コピーを熟読してくれる、良質な見込み客の集め方

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ネットショップ、通信販売、アフィリエイト…。

商品やサービスのセールスに、コピーライティングは欠かせません。

しかし、セールスを成功させようと考えたとき、
商品よりも、オファーよりも、時にはコピーよりも大切になるものがあります。

それが、「顧客リスト」です。

あなたも一度は「リストが大切」という話を聞いたことがあるのではないでしょうか?

リストは、大きく「外部から購入したリスト」と「ハウスリスト」の2種類に分かれます。

今回は、ビジネスにおいて絶対に欠かすことのできない「ハウスリスト」についてお伝えします。


Q. 「ハウスリスト」って何?


簡単にご説明すると、ハウスリストとは「自社で集めた顧客リスト」のこと。

昔からある小さなお店の顧客台帳や、大企業が管理している顧客データベースなどが、それに当たります。

外部から購入するリストとの大きな違いは、
「過去に自社と何らかの接触があった顧客」であることです。

例えば、

・ 過去に商品を購入した既存顧客
・ 無料サンプル、資料請求をした見込み客
・ メルマガ、ニュースレターなどの登録者


などが含まれます。

通販のCMなどでも、よく「無料サンプルをプレゼント」と呼びかけていますよね。

保険のCMでも「まずは資料請求!」と呼びかけています。

このような呼びかけに反応した人の名前やメールアドレス、住所、電話番号などの個人情報を整理したデータが、ハウスリストです。

このハウスリストこそが、ビジネスにおいて何よりも大切な財産となります。


Q. なぜ、ハウスリストが重要なの?


例えば、あなたの手元に10万件のリストがあるとしましょう。

数だけ見れば、相当なものです。

しかし、それが外部から購入したリストのように、自社との接触がなく、商品やサービスにも興味のない人たちばかりのリストであれば、ビジネスにおいて、何の役にも立ちません。

そのリストへ、お得な情報や新商品の案内を送ったとしても、興味のない人が受け取ってしまったのなら、それは単なるスパムでしかないのです。


あなたは、郵便受けに無差別に投函されるダイレクトメールを読みますか?

ほとんどの方が、そのままゴミ箱にポイっと捨ててしまうと思います。

知らない、聞いたこともない会社から突然送られてきたものであれば、当然でしょう。

でも、過去に商品を購入したことのあるお店や会社からのダイレクトメールであれば?

「お得なセールの案内かな?」
「新商品、サービスの案内かな?」

と、多くの方が、とりあえずは目をとおすことが容易に想像できますよね。

メールを開封してもらえれば、コピーライティングの力も思う存分に発揮できます。


このように、不特定多数の人に送るのと、すでに関係が構築されている人に送るのでは、
レスポンスにも天と地ほどの差が生まれます。

100倍の差がつくことも珍しくありません。

大事なのは、量よりも質。

良質なハウスリストが集まれば、コピーを熟読してもらうことも簡単ですし、新商品やサービスをリリースするたびに、莫大な広告費を使うこともないのです。



Q. どうやってリストを集めるの?


では、ハウスリストは、いったいどうやって集めればいいのか?

ハウスリストの集め方には、色々な方法があります。

例えば、

・ 資料請求
・ 無料サンプルのプレゼント
・ メルマガ、ニュースレターに登録
・ 無料レポートのダウンロード
・ 特別なコンテンツへのアクセス


などが、代表的な方法です。

大切なことは、向こうから「欲しい!」と手をあげてもらうこと。

あなたの商品やサービスに興味があるという意思表示をしてもらうことが、高反応のハウスリストを構築するポイントです。


また、良質な見込み客を集めるには、コンテンツの質も重要になります。

「とりあえず、登録、申し込みをしてみたものの、期待はずれの内容だった…」

ということになれば、その後のメールも開封してもらえませんし、見込み客との関係構築も難しくなるでしょう。

さらに、登録させるだけで、その後は、ほったらかし。
セールスのときだけアプローチをするというのも良くありません。


これでは、せっかく集めたハウスリストの質が、どんどん下がってしまいます。

定期的に良質な情報やコンテンツを提供し続けるなど、
セールスに向けて、良好な関係を構築していくことが大切です。


では、今回の内容をまとめましょう。


A. コピーを熟読してくれる、良質な見込み客の集め方

・ リストは、量よりも「質」
・ 自分から手をあげた見込み客だけを集める
・ 見込み客の期待を裏切らないコンテンツを用意すること
・ 集めたハウスリストは、ほったらかしにしないこと


今回は、良質なリスト収集の基本をお伝えしました。

「どんなコンテンツが効果的なのか?」
「どうやって集めた見込み客との関係を構築すればいいのか?」


など、具体的なテクニックは、また別の機会にお伝えしたいと思います。

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