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今回は、ボディコピーのお話です。

コピーライティングでは、ターゲットの状態に合わせて、訴求内容を変えなければなりません。

特に、ボディコピーでは、この点に注意が必要です。

ターゲットの状態にピッタリと合わせたボディコピーでなければ、極端な話し、お客さまにとって必要ないものをクドクドと売りつける文章になってしまいます。


Q. ターゲットの状態に合わせてボディコピーを変える理由とは?


例えば、ダイエット商品を売る場合、ターゲットが「今すぐ痩せたい人」と「何となくメタボが気になり始めた人」とでは、語るべき内容が変わってきます。

ターゲットが「今すぐ痩せたい人」ならば、商品の効果効能や即効性を伝えれば良いでしょう。(ただし、薬事法をクリアーせねばなりませんが…)

しかし、「何となくメタボが気になり始めた人」がターゲットの場合、彼ら全員が「ダイエットをしたい!」「今すぐ痩せたい!」と思っているわけではありません。

「このままじゃマズいかな…」と思われている方がほとんどでしょう。

ですから、ボディコピーでは、最初にメタボが及ぼすリスクを伝え、次にダイエットの必要性を伝え、その上で、最も優れたダイエット方法として商品の良さを語る必要があります。

繊細に思えますが、これは、レスポンスに影響する大切なポイントです。



Q. では、どんなターゲットに、どんな文章を書けば良いのか?


その秘訣の1つを、今回お伝えします。

前回の記事では、伝説の新聞記者である冠地俊生(かんちとしお)先生のノウハウを参考にしながら、反応を高めるボディコピーの書き方をお伝えしました。

※前回の記事はコチラ「5ステップで書ける、売れるボディコピー講座」


冠地先生のノウハウには、ターゲットの状態によって、訴求内容を変化させる方法があり、その訴求パターンは合計4つあります。

今回は、その内の一つ、「ターゲットが、自分の抱える問題や悩みを知っていても、具体的な対策を持っていない場合の訴求方法」についてお伝えします。

簡単にいえば、ターゲットの状態が、

「お金持ちになりたいけど、具体的な方法が分からない」
「モテモテになりたいけど、具体的な方法が分からない」
「筋肉ムキムキになりたいけど、具体的な方法が分からない」

のように、

「○○したいけど、具体的な方法が分からない」

といった状態において有効な、ボディコピーの書き方です。



Q. 「○○したいけど、具体的な方法がわからない」
といったターゲットに有効なボディコピーの書き方とは?


まず、このターゲットにコピーを書く前に意識したいことが3つ。

1つめは、このターゲット層はお客さまとして、商品を買いやすい状態にいるということ。

2つめは、このターゲット層は、多くの競合他社も狙っているということ。

3つめは、あなたの解決策こそが、唯一の対策であることを、ターゲットに納得させること。

つまり、ターゲットは、自分の抱える悩みや問題を知り、それを何とかしたいという欲求を持っているのですが、それを解決する商品やサービス、方法が世の中に溢れている状態で、具体的に何が一番良い方法か、判断がつかない状態です。

このようなターゲットから、「私の問題を解決するには、あなたの商品がナンバーワンだ!」と思われるには、どのようなボディコピーを書けばよいか?

冠地先生の説得ノウハウを参考にすると、以下の順序で語るボディコピーが導きだせます。

ステップ1 【注目】
キャッチコピーでターゲットの注目を掴んだことを前提として、ボディコピーの最初では、まず、読み手の注意をひきつけるために、ターゲットの問題点をズバリ指摘します。

ステップ2 【欲望始動】
次に、ターゲットが抱える問題の根本原因を、だいたんに暴露します。そして、その問題を解決する方法がパーフェクトであるためには、どんな条件が満たされるべきかを明らかにします。(次のステップであなたが提案する解決策が、すっぽり当てはまる「場」を作るイメージです。)

ステップ3 【満足可能】
あなたの提案を打ち出します。ステップ2であげた、完全解決諸条件を、いかにあなたの提案が、あますところなく満足させるかを、理論的に証明します。また、あなたの提案が、いかに他の対策より優れているかを、例を挙げて説明します。数字、統計、権威者の言葉、成功事例などを引き合いに語ると、さらに説得力が高まります。

ステップ4 【満足幻想】
あなたの提案内容(解決策)を実施した後、ターゲットは、どのようなベネフィットが得られるのかを具体的に語り、読み手を、将来の幻想へ誘導します。

ステップ5 【行動決意】
あなたの提案に同意することを、重ねて求めます。クロージング部分になりますから、今回の提案がいかに優れているか、そして、なぜ、今すぐ申し込まなければならないのか?どのようなリスク保証があるのか?を説明し、今すぐ申し込んでもらえるよう、呼びかけましょう。



いかがでしょうか?

今回のボディコピーの流れは、ターゲットに欲求があり、競合が多い場合に有効です。

つまり、現代における多くの商品販売において有効なパターンということです。

何となく、ニュアンスは掴めたと思いますが、実際、この流れに沿ってコピーを何度か書いてみれば、ボディコピーのクオリティが明らかに変わったことを実感できるでしょう。

他にも、冠地先生の訴求パターンは3つありますが、どうしても内容がマニアックになってしまうため、リクエストをいただければ、ご紹介したいと思います。

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【推奨書籍】
「説得の仕方―あなたの発言は注目される」 冠地俊生(著)




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