成約率が15%アップした、ヘッドラインの裏ワザ

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売れるセールスレターを書く上で、強力なヘッドラインは欠かせません。

そのテクニックとして、これまで、キャッチコピーで注意を掴む方法をいくつかご紹介しましたが、実は、紙媒体の場合、一瞬でターゲットの注意を掴み取る裏ワザが存在します。

それは、「グラバー」と呼ばれるテクニックです。


Q. グラバーとは?


それは、セールスレターのどこよりも目立つ最上部に
「商品と関連性のある現物」を貼り付けるテクニックのこと。


グラバーは、古くから現在に至るまで、その効力が認められています。

例えば、成功哲学の権威でありながら、
コピーライターとしても名高い「ロバート・コリアー」(1885-1950)

彼は、旅行カバンをダイレクトメールで販売する際、
グラバーを使うことで、成約率を15%~30%アップさせることに成功されています。

具体的に、カバンの材料となる牛革の見本を、
セールスレターのヘッドラインに貼りつけたのです。

また、ロバート・コリアーは、成功哲学の書籍を販売するセールスレターのヘッドラインに、1セント効果を貼り付け、爆発的なレスポンスを得ることに成功しました。

他にも、ダイレクトマーケティング界の巨匠と呼ばれ、
現在も、コンサルタントとして実績を出し続けている「ダン・S・ケネディ」

彼は、レストランの集客を目的としたセールスレターで、
読者の注意を一瞬で掴み取れるよう、実物のコインを3枚貼り付けました。

他にも様々な成功例がありますが、グラバーは、
ターゲットの注意を一瞬で鷲掴みにする、裏ワザ中の裏ワザといえるでしょう。

想像してみて下さい。

ある日、あなたの元へ、一通の封筒が届き、
中を見ると、100円玉がヘッドラインに貼り付けられていたら?

「え!?なんだよこれ!」

と思い、読まざるを得ない気持ちになるでしょう。

また、透明封筒などを使い、その100円玉が外から見えるようにしていれば、

「おいおい!いったい何が送られてきたんだ?」

と、いつもなら即ゴミ箱行きのDMも、思わず開封してしまうことでしょう。



Q. でも、現金を送るのって法律的にどうなの?


日本では、郵便法で現金を普通郵便で送ることは禁止されています。

つまり、グラバーを現金にすることは、国内では不可能ということ。

※ちなみに、数年前、5円玉を貼り付けたチラシを100件ぐらいにポスティングする話を弁護士に相談した時、「それぐらいなら、法律的に大丈夫です。」と言われたこともあるので、何がOKでNGかは、状況によって変わると考えられます。グラバーに現金を使う場合は、必ず、法律事務所にご相談下さい。


しかし、グラバーは、現金ではなくてもOKです。

先ほど、ロバート・コリアーが、旅行カバンを売るために、
材料となる牛革の見本をグラバーに使ったとお伝えしました。

このように、グラバーは、ターゲットが「ええ!何これ!」と驚き、
一瞬で注目してしまうものであれば、何でも良いのです。

例えば、アクセサリーショップなら、原価0円に等しい、
キラキラ光るキレイな石をグラバーにすれば良いでしょう。

フラワーショップなら、旬の花の香りがするグッズや、
何かの植物の種を透明の小さな袋に詰めて、グラバーにすれば良いでしょう。

ちなみに、私は、5円玉が括られたヒモの付いたチラシが、
家のポストに入っていた経験があります。


チラシの内容は、出前専門のうどん屋のメニュー表でしたが、捨てられませんでした。



(注)ただし、グラバーを使用するには注意点があります。


それは、グラバーを使用した場合、続くコピーで、
そのグラバーとあなたの提案を結びつけながら、ベネフィットを語ること。


たとえば、コピーライティングのDVD教材を販売するセールスレターの場合。

グラバーに、「宝くじ」を使うとします。

この場合は、グラバーの下に続くコピーは以下のようになります。

ご覧のとおり、この手紙に1億円の可能性がある宝くじを添えました。
どうしてか?お知らせしたいことがあるからです。
あなたが、もし、本物のコピーライティングテクニックを手に入れたなら、
お送りした宝くじが当選しなくても、1億円稼ぐことは難しくなくなるからです。


ちなみに、宝くじをグラバー使って良いかどうかは、
法的なチェックはしておりませんので、ご注意下さい。

もし、あなたが紙媒体で広告を展開されているならば?

手間もコストも若干かかることになりますが、
グラバーはぜひ、お試しいただきたいテクニックの一つです。

それでは、今回の話をまとめましょう。


A. ヘッドラインの裏ワザ「グラバー」とは?

1. グラバーとは、セールスレターのどこよりも目立つ最上部に
 「商品と関連性のある現物」を貼り付けるテクニックのこと。
2. グラバーを使用した場合、続くコピーで、
 そのグラバーとあなたの提案を結びつけながら、ベネフィットを語ること。


いかがでしたか?

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