お客さまの理性を吹っ飛ばす「最強の言葉」

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もし、あなたが、この「最強の言葉」を使いこなすことができたなら?

あなたは、思い通りに広告のレスポンスを高めることができるでしょう。

ただし、正しい使い方を知っていればの話です…


Q. お客さまの理性を吹っ飛ばす最強の言葉とは?


それは、「無料」という言葉です。

あなたも、これまでに「無料」という言葉に飛びついた経験はないでしょうか?

例えば、

「送料無料」
「代引き手数料無料」
「無料アプリ」
「無料動画」
「無料ゲーム」
「無料通話」
「無料サンプル」
「無料お試しキット」
「無料講座」
「●●を買うと、今なら無料で●●がもらえる」
「キムチ食べ放題(無料)」
「ごはんのおかわり自由(無料)」

など、世の中には業界、業種を問わず、無料のサービスが溢れるほど存在しています。

その理由は、「無料」という言葉は人々の注目を集め、理性を吹き飛ばす威力があるから。

たとえば、300円のものが、100円に値下げされていたら、あなたは買うでしょうか?

買うかもしれませんね。

では、300円のものが、50円に値下げされていたら?

もちろん、買うかもしれません。

では、300円のものが、無料で手に入るなら?

かなりの確率で、それを手に入れるでしょう。

値段ゼロは、単なる価格ではなく、感情のホットボタンであり、興奮の源なのです。



Q. なぜ、無料が、これほどまでの威力を持つのか?


行動経済学者である「ダン・アリエリー」は、様々な実験において、
「無料」が人々の行動にどれほど大きい影響力を持つかを、明らかにしてきました。

例えば、スイスの高級チョコレート「リンツのトリュフ」と、
庶民的なチョコとして有名な「ハーシーのキスチョコ」を使った実験は有名な話です。

アリエリーの実験では、リンツのトリュフに、ひと粒15セント(卸売価格の約半分)、
ハーシーのキスチョコに、ひと粒1セントという値段を付けて販売したところ、
お客さまの73%が、リンツのトリュフを購入しました。

リンツのトリュフが半額なんて、めったにないことですから、
お客さまのほとんどが、合理的に物事を判断して購入したということです。

次の実験では、リンツのトリュフに、ひと粒14セント、
ハーシーのキスチョコひと粒0セント(無料)にして販売すると、
キスチョコの人気は爆発し、69%のお客さまが、0円のキスチョコに殺到したのです。

両チョコレートの値段差は14セントで、一回目の実験と変わりません。

価格と品質の費用対効果も変わらないはずなのに、
無料が持ち込まれた途端、お客さまの好みが逆転してしまったのです。

このような実験を繰り返してきたアリエリーは、
無料が人々にもたらす影響力について、次のように説明されています。

たいていの商取引には、良い面と悪い面があるが、何かが無料!になると、わたしたちは悪い面を忘れさり、無料であることに感動して、提供されているものを、実際より価値のあるものと思ってしまう。なぜだろう。それは、人間が失うことを本質的に恐れるからではないかと思う。無料の本当の魅力は、恐れと結びついている。無料のものを選べば、目に見えて何かを失うという心配はない。(何しろ無料なのだ)。ところが、無料でないものを選ぶと、まずい選択をしたかもしれないという危険性がどうしても残る。だから、どちらにするかと言われれば、無料の方を選ぶ。



つまり、リスクが無いというポイントが、人の理性を吹き飛ばし、行動させるということ。

世の中には「無料」という言葉を巧みに使って、キャンペーンを展開している企業がたくさんありますが、彼らは、無料の威力を知っており、それをビジネスで応用しているに過ぎません。


Q. 具体的に、「無料」は、どうやって使えば良いか?


シンプルに「無料オファーの目的は、客寄せ」と考えて下さい。

ですから、無料で何かを提供するだけでは、赤字になるだけなので、
無料をフックに集めたお客さまから、利益を生み出す仕組みが必要となります。

例えば、無料オファーを使ったビジネスには、以下のような仕組みがあります。

「送料無料」、「代引き手数料無料」
「◯◯円以上、買い物をしてくれたら送料無料」のように条件をつけて、販売側が送料や代引き手数料を肩代わりしても、利益が余る計算でビジネスを展開する。また、商品の単価が高ければ、条件なしで送料無料、代引き手数料無料というオファーを付け、成約率を高めることも可能です。


「無料アプリ」、「無料動画」、「無料ゲーム」
ゲームや動画の画面に表示する広告枠を販売して広告料金を得る。また、ゲームで使うアイテムやポイントを有料で販売したり、有料版のゲームへ誘導する戦略もよくみられます。


「無料サンプル」、「無料お試しキット」、「無料講座」
リスト(見込み客)を集めて、その後の販促で有料商品を売り込み、リピーターに教育する。通販業界で、この手法は頻繁に使われます。


「●●を買うと、今なら無料で●●円分の●●がもらえる」
キャンペーンの成約率を高めるための特典として、無料オファーが使われることは珍しくありません。もちろん、その特典にかかるコストは、全体の売上からみると微かなものであるべきです。※無料特典の詳細については、こちらをご覧下さい。



他にも様々な仕掛けがありますが、これら無料オファーを使う場合は、注意点があります。


Q. 無料オファーの注意点とは?


人は、タダで手に入るものには、あまり注意を払わず、大切にしません。

また、無料という言葉は、「それほど欲しくなくても、つい手を伸ばしてしまう…」
という、軽はずみな行動をお客さまにとらせてしまいます。

つまり、無料オファーをフックに集客した場合、
意欲の低い見込み客や、質の悪い見込み客が集まりやすいということ。


例えば、無料オファーをフックに、見込み客を集め、
後に、有料商品を買ってもらおうとするプロモーションを展開したとします。

この場合、見込み客はたくさん集客できたが、後のプロモーションで、有料商品を買ってくれたお客さまが少なすぎて、赤字になった!というケースは珍しくありません。

無料オファーは、物やサービスを最大数の人々に届ける上で効果的な方法ですが、
「引き上げ戦略」が甘ければ、お金を無駄遣いするだけの結果に終わります。
(※引き上げ戦略とは、無料オファーで集めた見込み客から、利益を生み出す戦略のこと。)

この点は、実に多くの通販企業が悩んでいることでもあり、
私自身も、これだと思える正解には、未だたどり着いていません。

しかし、もし、「100発100中の引き上げ戦略」を開発できたなら、
ビジネスを成功させることは、それほど難しくなくなるでしょう。

それでは、今回の話をまとめましょう。



A. お客さまの理性を吹っ飛ばす、最強の言葉とは?

1. 「無料」という言葉は、お客さまの理性を吹っ飛ばすホットボタン。
2. 「無料オファー」は「客寄せ」において有効。ただし、「無料オファー」をフックに集めた見込み客は、質が悪い場合が多いので、優れた引き上げ戦略が必要となる。


いかがでしたか?

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