価格を安く感じさせる方法

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誰もが、買い物で損をしたくありません。

どれだけ、優れたコピーで読み手の購買意欲を高めても、価格を見た途端、お客さまは必ず「本当に、この買物は正しいだろうか?」「損をしないだろうか?」と冷静になります。

つまり、セールスコピーでは、その買い物がどれだけ賢く、
お得な買い物であるかを、お客さまへ説明しなければなりません。


Q. 「お得な買い物」であることを、理解させるには?


その秘訣は、比較にあります。

あなたの販売する商品が、●●と比べると、とてもお得であることを訴求するのです。

比較する対象は、あなたの商品と同じものである必要はありません。

セールスの世界では、「リンゴとミカンを比べる」という考え方がありますが、リンゴを販売する時、他の産地のリンゴと比較するのではなく、みかんを比較対象に設定しても良いということ。

つまり、商品の値段が、どれだけお得であるかを説明できれば、
何を比較対象にしても良いのです。


例えば、競合商品よりも、明らかに高額な美顔器を販売するとしましょう。

価格は8万円とします。(※仮想の価格です)

この場合、競合の美顔器よりも、以下のように
エステ通いにかかるコストを比較対象にすれば、お買い得感を訴求できます。

もし、あなたが、お顔の若々しさを、本気で保ちたいならば?少なくとも1回8,000円のエステへ、2週間に1回は通わなければなりません。つまり、年間20万円近くのコストがかかります。しかも、1年後も、3年後も通い続ける必要がありますから、コストも手間も、バカになりませんよね。でも、この美顔器を手に入れたなら、あなたは、エステ10回分の料金で、この先ずっと、お顔の若々しさをケアし放題。もちろん、1日何回お使いいただいても、ご家族全員でお使いいただいても、それ以上のコストはかかりません。



これは、比較を使った、価格を安く感じさせるテクニックの一つの例にすぎません。

他にも、以下の視点を持つと、様々な角度から比較を使って、価格にお得感がだせます。

■量と比較する

量が多いことは良いことだとされていますから、比較対象を何かの量に設定し、
あなたの商品が、どれだけ量的にお得かを訴求すれば、価格にお得感がだせます。

(例)「人気ブランド品が30点!ギッシリ詰まった福袋」
(例)「年間フリーパスなら、365日通っても、たったの●円」
(例)「たったひと粒で、レモン100個分」


■制作コストと比較する

商品開発に、どれだけ手間とお金をかけたかを説明すれば、お買い得感はさらにアップ。
この手の比較は、ドラマティックなストーリーを使えば、より訴求力が高まります

(例)「このコーヒー豆と出会うまで、20カ国を旅し、老後のために蓄えていた3000万円の預金を使い果たしました」
(例)「●成分の配合に成功する道のりは厳しく、4000回を超える実験と、1000万円の研究費が必要でした」


■購入後の結果と比較する

経済的なベネフィットが得られる商品であれば、この比較はとても効果的。
証拠となるデーターがあれば、さらに威力を発揮します。

(例)「このアイテムを使ってから、年間のガソリン代が●円節約できました」
(例)「この投資で、毎月20万円の不労所得を得ている人は10人や20人ではありません」



いかがでしょうか?

もちろん、あなたの取り扱う商品が、競合商品より条件がよく、
さらに低価格であれば、「リンゴとリンゴ」で比較しても良いでしょう。

つまり、競合商品とストレートに比較をしてもOKということ。

また、その場合、「リンゴとリンゴ」を比較するだけではなく、
「リンゴとミカン」も比較すれば、より高いお得感が出せます。

例えば、低燃費タイヤの場合であれば…

※リンゴとリンゴの比較
(例)「今なら、あの低燃費タイヤが相場の半額●●円で手に入る!

※リンゴとミカンの比較
(例)「さらに、利用者の多くが、年間●円のガソリン代節約に成功されています」



お客さまは、財布を開く寸前で冷静になりますから、
今回の比較テクニックは、コピーのクロージング部分で使うと効果的です。

それでは、今回の話をまとめましょう。


A. 価格を安く感じさせる方法

1. あなたの販売する商品が、●●と比べると、とてもお得であることを訴求する。
2. 比較対象は、競合商品でなくても良い。
3. 「量」「製作コスト」「購入後の結果」を比較対象にしても効果的。
4. 比較テクニックは、クロージング部分で使うと効果的。


いかがでしたか?

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