もし、あなたが何かの商品を販売されているのであれば？
今回お伝えするテクニックで、お客さまの「ついで買い心理」を突けば、
あっというまに客単価をアップし、売上を増やすことに成功できます。
Q. お客さまの「ついで買い心理」とは？
例えば、スーツを買った後、店員から…
「いまなら、ネクタイがお安くなっていますよ」
「いまなら、靴下3足で、1足分は無料になります」
などの提案を受けたことはありませんか？
他にも、ハンバーガーを注文した時…
「ポテトもご一緒にいかがですか？」
と提案するファーストフード店もありましたよね。
また、ネットで買物をした後、
購入完了画面で、関連商品の提案を受けたこともあるはず。
このように、ついで買いを促すケースは、至る所で見られますが、
マーケティング用語で「クロスセル」と呼ばれる手法です。
この「クロスセル」
やり方次第で、とても効果があることをご存知でしょうか？
Q. なぜ、クロスセルは効果があるのか？
人は、一度でも購入を決定してしまうと、心理的に無防備な状態になります。
このタイミングで、購入した商品と関連性の高いものを提案されると、
多くの人が「ついでに、買ってしまおう。」と思ってしまうのです。
この心理現象を「テンション・リダクション」と言いますが、
単純についで買いを促すだけでは、成功率はそれほど高くありません。
クロスセルを成功させるには、ちょっとしたコツがあることをご存知でしょうか？
Q. クロスセルを成功させるコツとは？
それは、最初にご購入いただいた商品より、明らかに安い商品を提案すること。
つまり、「ついで買い」の範疇にとどめた商品を提案することです。
なぜ、価格が安い商品の方が、ついで買いしてもらえるのか？
それは、「コントラストの原理」が働くからです。
「コントラストの原理」とは？
簡単に言うと、二番目に提示されるものが、最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが、実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向があるのです。
ロバート・B・チャルディーニ著 「影響力の武器」より抜粋
「コントラストの原理」は、精神物理学の領域で確立されたものですが、
私たちの判断に、大きく影響を及ぼす心理トリガーです。
たとえば、最初に重いものを持ち上げ、次に軽いものを持ち上げると、
最初に軽いものを持ち上げるよりも、軽く感じますよね。
高速道路を時速120キロで運転し続けた後、
一般の道路におりて、60キロを出すと、非常に遅く感じます。
他にも、もし、あなたが10万円の海外旅行ツアーを申し込んだ後、
3,000円のオプションに申込むことに、それほど抵抗があるでしょうか？
普段、スーパーやレストランに行けば、3,000円の買い物で悩むことも多いというのに…。
このように、クロスセルでは、「コントラストの原理」が働くため、
最初の商品よりも、明らかに安い商品を見せることで、
お客さまに、「これぐらいなら、買っておこう。」と思っていただけるのです。
たとえ、それが、普段なら高いと思ってしまう値段であったとしても！
Q. では、具体的にどうやってクロスセルをすれば良いか？
ダイレクト・レスポンス・マーケティングにおいて、
クロスセルは、様々な手法が確率されています。
今回は、WEBプロモーションで高い効果が得られる、
「ワンタイムオファー」という手法をお伝えしましょう。
「ワンタイムオファー」とは、わかりやすく言えば、
以下のように、「一回限りのオファー」をお客さまへ提案すること。
√ この商品を買えるのは、今回限り。（一度でもページを閉じると二度と買えません）
√ この価格で買えるのは、今回限り。（一度でもページを閉じると二度と買えません）
具体的な見せ方は、フロント商品をご購入いただいたお客さまへのサンクスページに、
ついで買い商品を、ワンタイムオファーで案内するページを表示します。
ワンタイムオファー
購入完了画面で、ついで買い商品を案内する企業は、たくさんいらっしゃいます。
しかし、ワンタイムオファーをプラスしてクロスセルしている企業は
情報教材の業界ばかりで、他業界では、取り入れているところは多くありません。
これは、非常にもったいないことです。
なぜなら、この方法でクロスセルすると、少なくとも10人中3人が
ついで買いをしてくれるという、データーが出ているのですから。
私の実績では、最高で80％以上の方が、ついで買いをしてくれたデーターがあります。
もちろん、クロスセルページでのコピーライティングが重要になりますが、
それについては、またの機会にお話しましょう。
ちなみに、最初にご購入いただいた商品より、高い商品を提案することを
アップセルといいますが、アップセルは、それほど簡単ではありません。
成功させようとなると、購入後に、時間をかけて、
お客さまへ商品の価値を教育し続ける仕掛けが必要となります。
この辺りのテクニックについても、また、別の機会にお伝えいたしますね。
それでは、今回の話をまとめましょう。
A. ついで買いの心理で客単価を高める方法
1. 購入していただいた商品と、関連性の高い商品を売る。
2. フロント商品より、明らかに安い商品を案内する。
3. ワンタイムオファーを使う。
いかがでしたか？
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