「ドア・イン・ザ・フェイス」(フット・イン・ザ・ドアとの違い)

Pocket

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

i_2013_0819


以前、「フット・イン・ザ・ドア」という、有名な心理テクニックをご紹介しました。

※「フット・イン・ザ・ドア」については、こちらから過去の記事をご覧ください。

この記事が、とても好評だったので、今回は、「フット・イン・ザ・ドア」と対極をなす、
世界的に有名な心理テクニックについてお伝えいたします。

その心理テクニックとは、「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックです。


Q. ドア・イン・ザ・フェイスとは?


それは、相手が拒否する大きな要求から始めて、
次に、それより小さな要求(もともと予定していた要求)に引き下げ、
最終的に、自分の要求を相手へ承諾させるテクニックのこと。


ドア・イン・ザ・フェイスがどのようなものか、わかりやすく、例にしてお話しましょう。

【ドア・イン・ザ・フェイスの例】 友人から5,000円を借りる場合

■A君
「すまないけど、7万円貸してくれないか?」
「今月は支払いが多くて、家賃が払えそうにないんだ。」



■B君
「貸してあげたいけど、今、手持ちが無いんだ。」



■A君
「3万円だけでもいいから、何とかならないかな?」



■B君
「う~ん。ちょっと厳しいなぁ。」



■A君
「おねがい!5千円だけでも助かるんだ!」



■B君
「まぁ、5千円ならいいけど、ちゃんと返してよ。」(財布を開く)



「ドア・イン・ザ・フェイス」がどのようなものか、ご理解いただけましたか?

これは、あくまで1つの例であり、
必ずしも、このやり方で、人からお金が借りられるわけではありません。

しかし、最初に「5,000円貸して!」と言うよりも、
成功する確率が格段に高まることは、何となくイメージできたでしょう。

あなたも、人に何かをお願いする時、知らず知らずのうちに、
このパターンに近い交渉をした経験があるかもしれませんが、
なぜ、このような交渉のやり方は、成功させやすいのでしょうか?

それは、「返報性の原理」が働くからです。


Q. 返報性の原理とは?


「人に何かを与えてもらったら、それに報いなければならない」

このようなルールは私たちの社会に深く根付いています。

たとえば、友人から誕生日プレゼントをもらったら、
その友人の誕生日はしっかりと覚えておき、こちらからもプレゼントをする。

フェイスブックへ投稿した記事に、いつも「イイね」をしてくれる友人には、
こちらからも、その友人の記事に、なるべく「イイね」をしてあげる。

今まで大切に育ててくれた親に対して、何かの恩返しをしたくなる。

実に様々な例がありますが、この社会的ルールのことを、
社会心理学では「返報性の原理」と呼びます。

稀に、与えてもらうことが当然で、お返しの必要なんてないと考える人もいます。

しかし、ほとんどの人間が、この「返報性の原理」が、
社会生活において、どれだけ重要かを本能的に理解しています。

誰もが「恩知らず」とは思われたくないし、そうなりたくありません。

この習性を応用したのが、ドア・イン・ザ・フェイスです。

ちなみに、ドア・イン・ザ・フェイスでは、最初に相手へ何かを与え、
返報性の原理を期待するテクニックではありません。

「譲歩」をネタに、返報性の原理を期待するテクニックです。

そのため、ドア・イン・ザ・フェイスは「拒否したら譲歩法」と呼ばれることもあります。



Q. 「拒否したら譲歩法」とは?


返報性の原理は、譲歩にも働きます。

具体的に言うと、最初に、相手へ何かの恩恵を与えて、その見返りを期待するのではなく、
こちらから譲歩をすることで、そのお返しとして、相手の譲歩を引き出すということ。

つまり、あなたの譲歩に対して、相手が返報しなければならない
シチュエーションを意図的に作れるということです。

具体的な方法は、以下の3ステップ。

1. まず、相手が拒絶する要求をわざと出す
2. その要求を、相手に断らせる
3. その後、譲歩という形で、あなたが予め目標としていた要求に引き下げる


このようなステップを踏めば、あなたの譲歩に対して返報性の原理が働き、
相手があなたの要求にイエスという確率が高まるのです。

子供のお小遣いのおねだりから、外交に至るまで、
「拒否したら譲歩法」は、知らず知らずのうちに、使われているケースが多いものです。


Q. では、ドア・イン・ザ・フェイス、どうやってコピーに応用するのか?


フット・イン・ザ・ドアは、コピーに応用できますが、
残念ながら、ドア・イン・ザ・フェイスは、コピーに応用できません。


ちなみに、最初に大きな金額を伝え、後のコピーで割引価格を案内するような料金説明のテクニックが、ドア・イン・ザ・フェイスと思われがちですが、そうではありません。

これは、お得感を演出するテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイスは、お得感を演出するテクニックではなく、
あなたの譲歩により、相手からの譲歩を引き出すテクニックです。

つまり、「ええ!これがこんなに安いの!」と思わせるのではなく、譲歩を繰り返した上で、「あなたがそこまで引き下がるなら、私も考えましょう」と思わせるテクニックです。

なので、ドア・イン・ザ・フェイスを使用するには、相手との対話が必要になり、
文章だけのコピーライティングでは、実践できない技術なのです。

しかし、この先、あなたのビジネスをより良くする上で、
ドア・イン・ザ・フェイスを知っておいて損はありません。

悪用するのは良いことではありませんが、
ぜひ、様々な交渉の場で、正しく使っていただければ幸いです。

それでは、今回の話をまとめましょう。



A. 「ドア・イン・ザ・フェイス」レスポンスを高める心理テクニックとは?

1. ドア・イン・ザ・フェイスとは、こちらからの譲歩によって、相手の譲歩を引き出し、意図的にあなたが目標とする要求を、相手へ承諾させる方法。

2. ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアとは違い、コピーライティングに使えない。

※「フット・イン・ザ・ドア」については、こちらから過去の記事をご覧ください。


いかがでしたか?

「みんなのコピー」は、みなさんの「いいね!」が原動力です!

参考になったら、「いいね!」してくださいね。


推奨書籍




在宅ライター募集!【語学教育大手ECCの仕事】をやりたい方は、下の画像をクリック!

売れるキャッチコピーを手に入れたい方へ


【期間限定】「5つのコピーライティングツール」を無料プレゼント!

みんなのコピー5日間講座


売れるコピーがサクサク書けるようになる5つのツールを収録した「コピーライティング作成キット」を無料でプレゼント!このキットには、レスポンスを上げる重要な要素でありながら、なかなか学ぶ機会のない「リサーチの具体的な方法」や「キャッチコピーをリライトするテクニック」などが収録されています。

ご興味を持たれたなら、いますぐ右のフォームにお名前といつも使っているメールアドレスを入力し、ご登録ください。


※ 特別講座のご登録はこちらから

お名前(姓のみ)【必須】

メールアドレス【必須】






「みんなのコピー」をご覧いただいたあなたへ、お願いがあります

今回、あなたが学んだ内容は、残念ながら難関大学の経済学部でも学べませんし、大手企業の研修で学べるものでもありません。それほどまでに、国内ではレスポンス広告やセールスコピーを学ぶチャンスがないのです。(多くの会社が必要としていることなのに…)

もし、今回の記事があなたの参考になったなら、ぜひ「いいね!」や「ツイート」ボタンをクリックして、「良いものを提供しているのに、お客さまが集まらない、物が売れない…」と困っている人へ情報をシェアしてください。




Pocket

前の記事 «
» 後の記事


コメントは受け付けていません。