エスキモーに冷蔵庫を売る(切り口で変わるコピーライティング)

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「エスキモーに冷蔵庫を売る話」を聞いたことはありませんか?

自然冷凍があたり前の極寒の地で、冷蔵庫を売るなんてバカげた話しに聞こえます。

しかし、ある優秀なセールスマンが、エスキモーに冷蔵庫を
ガンガン販売することに成功したエピソードはとても有名な話です。


Q. なぜ、エスキモーに冷蔵庫が売れたのか?


それは、冷蔵庫を「食材を冷やす箱」としてではなく、
「食材を適温で保つための箱」として販売したからです。

アラスカでは、室外に食べ物を保存しておくと、
食材が凍りすぎて、調理ができないデメリットがあります。

しかし、冷蔵庫があれば、室内でも食材を腐らせず適温で保てますし、
家の外にある冷凍場所まで食材を取りに行かなくてOK。

このように、同じ商品でも、相手によって切り口を変えることで、
「必要ない物」が「必要な物」になること
は、珍しいことではありません。

最近、このような事例を、事務所から徒歩1分の
コンビニで発見したので、ご紹介しようとおもいます。



Q. 真夏に、コンビニのおでんが売れるのか?


事務所の近くにある、コンビニエンスストア。

毎日のように、水とコーヒーを買いに行っているのですが、驚きました。

気温30度を超える日も続くのに、おでんを売り始めたのです。

「まだ、早いだろ!」と思いましたが、在庫を見るとそれなりに減っているよう…。

「いったいどんな人が買うんだろう?」と、
おでんコーナーを観察すると、面白いPOPが目に止まりました。

そのPOPには、以下のコピーが書かれていたのです。

人気の品、全部食べても259キロカロリー
(上記キャッチコピーの下に大根、たまご、白滝などの5品目の写真を掲載)



つまり、このコンビニは、「おでん=冬に美味しい温まる食べ物」ではなく、
「おでん=ガッツリ食べてもローカロリーなヘルシーフード」として売り込んだのです。

まさに、切り口を変えることで、「必要ない物」が、「必要な物」になる戦略です。

さらに、このPOPでは、「人気の品、全部食べても259キロカロリー」という
キャッチコピーの下に、大根、たまご、白滝など、人気の商品の写真を5品目掲載し、
さらに、それぞれの写真にキャプションで各商品のカロリーを記載していました。

この写真とキャプションによって、お客さまを迷わせない効果も得られます。
(何がベストの選択かを、事前に教えてくれるということです。)

お腹が空いたけど、カロリーを抑えたいと思われる方達にとっては、
真夏であっても刺さる訴求だと思いませんか?


まとめ【切り口で変わるコピーライティング】


コピーを書く上で何よりも重要なことは、「切り口」です。

切り口がズレてしまうと、どれほど優れたコピーを書いたとしても、
反応の良い媒体を使っても、思うような結果は得られません。

また、切り口が良いと、売れない商品を、売れる商品に激変させることも可能です。
詳しい事例は、こちらの記事をご参照ください。

ぜひ、コピーを書く前には、切り口について徹底して検討しましょう。
切り口の設定方法については、こちらの記事をご参照下さい。


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