悪用厳禁!広告のレスポンスを高める心理テクニック記事まとめ14選

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コピーライティングやマーケティングの書籍でも、よく語られる心理テクニックの数々。

実にさまざまなものがありますが、今回は、レスポンス広告の反応を高める上で、
必ず理解しておきたい心理テクニックについて、いくつかまとめてみました。


【心理テクニック1】カクテル・パーティー効果

この心理テクニックは、キャッチコピーで効果的。使い方は、「脂肪が落ちにくくなった、45歳以上の運動不足気味な方へ…」のように、ターゲットを具体的に絞り込んだメッセージを作ること。


【心理テクニック2】カリギュラ効果

この心理テクニックは、キャッチコピーで効果的。たとえば、「コピーライティングは勉強するな!」のように、ターゲットが高い興味を持っているものに、あえて禁止命令をだすことで、お客さまの注意を掴めます。


【心理テクニック3】品質表示機能

価格は、その商品やサービスの価値を示す機能を持ちます。つまり、価格を下げ過ぎると、お客さまに「安かろう、悪かろう」と思われ、逆に売れなくなることも…。値決めで重要なのは適正価格を知ることです。


【心理テクニック4】ザイガニック効果

この心理テクニックは、キャッチコピーでも有効ですし、効果的に使えばコピー全体の「読ませる力」を高めます。ポイントは、相手の感情を限界まで高めておいて、それを寸前でシャットアウトすること。


【心理テクニック5】フット・イン・ザ・ドア

相手が同意しやすい小さな要求から始めて、最終的に本命の要求を承諾させる心理テクニック。使い方は、ボディコピーの最初で、お客さまが「そうだ!そのとおり!」と、思わず承諾してしまうような話から始めること。そうすれば、あなたの提案は、お客さまから受け入れられやすくなり、レスポンスは高まります。


【心理テクニック6】ラポール

ラポールとは、「この人って、いいかんじだよね」と思える関係のこと。お客さまとあなたの間にラポールがあれば、お客さまは、あなたの提案を、好意的に思うようになり、レスポンスは高まります。ポイントは、「誠意」「好意」「敬意」「共感」が感じられるコピーを書くこと。


【心理テクニック7】テンション・リダクション

テンション・リダクションとは、「ついで買い」の心理のこと。人は、一度でも購入を決定してしまうと心理的に無防備な状態になります。このタイミングで、購入した商品と関連性の高いものを提案されると、多くの人が「ついでに、買ってしまおう」と思ってしまうのです。


【心理テクニック7】コントラストの原理

10万円の海外旅行ツアーを申し込んだ後、3,000円のオプションに申込むことに、多くの方が、それほどの抵抗感を持たなくなる心理現象のこと。「価格表示」や「ついで買い」で有効なテクニックです。


【心理テクニック8】フィア(恐怖)アピール

広告の読み手に「恐怖」や「不安」を与え、どうすれば、その恐怖を取り除くことができるのかを訴求するテクニック。あなたの商品に相手の恐怖やリスクを取り除ける側面があるならば、この心理テクニックは効果的です。しかし、強すぎる恐怖を与えると逆効果になることも…。


【心理テクニック9】大台割れ価格

価格表示のテクニックです。「大台割れ価格」とは、値段の桁を一つ下げる(1,000円であれば980円)、または、上位の桁の数を一つ下の数字(30,000円であれば29,800円)にする手法ですが、価格を下げすぎると商品価値が低く見えるため逆効果になることも。


【心理テクニック10】ジャストプライス価格

価格表示のテクニックです。端数のない、きりのよい価格で表示する戦略ですが、狙いは、お得感を訴求する戦略ではなく、お客さまが買い物をしやすくすること。複数商品の中から買い物をする店舗型のビジネスや、商品数の多いネットショップ、カタログ通販などで有効です。


【心理テクニック11】●●円引き(●●円オフ)

価格表示のテクニックです。お客さまが高い価値を感じる一流ブランド商品であれば、○%オフの表示のほうがよく売れます。二流以下のブランドだと○円引きの方がよく売れます。


【心理テクニック12】無料

「無料」という言葉は、お客さまの理性を吹っ飛ばすホットボタン。ムリして値引きするぐらいなら、価格の低い商品を無料で提供した方がレスポンスは高まります。


【心理テクニック13】ドア・イン・ザ・フェイス

相手が拒否する大きな要求から始めて、次に、それより小さな要求(もともと予定していた要求)に引き下げ、最終的に自分の要求を相手へ承諾させるテクニックのこと。対面交渉でこのテクニックは役立ちます。


【心理テクニック14】返報性の原理

「人に何かを与えてもらったら、それに報いなければならない…」この社会的なルールを、社会心理学では「返報性の原理」と呼びます。無料で有益な情報を与え続け、見込み客を顧客に引き上げる「2ステップ・マーケティング」において、この心理テクニックは役立ちます。



終わりに


今回は、コピーライティングやマーケティングで使える、
心理テクニックを理解する上で参考になるブログ記事を厳選しました。

このまとめ記事が、皆さまのレスポンスアップや売上向上につながれば幸いです。

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