思わず申し込みたくなるオファーの「7条件」

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前回の記事では、オファーの基本についてご説明しました。

今回は、「思わず申し込みたくなるオファーの7条件」についてお話しましょう。



1. オファーは、明確でなくてはならない


オファーは、すぐに理解できる内容でなければなりません。

例えどれだけ強力なオファーであっても、読んだ人が「よくわからない」と感じたのであれば、オファーに反応することはありません。

「半額」は、「50パーセント割引」よりも明確にメリットを伝えることができます。



2. オファーは、「十分な価値」があるものでなければならない


オファーに「十分な価値がある」と判断してもらえなければ、反応は取れません。

飲食店などがよく利用している「10パーセント割引」などのクーポンが、期待したほどの効果が得られないのは、このためです。

また、疑わしいと思われてしまうような割引も効果がありません。

クーポンを見た途端、「価格を引き上げておいて、それから割引したのだろう」と思われてしまうのです。

ただ、ターゲットの多くが、元の価格をよく知っている場合には、「○○パーセント割引」のクーポンは、有効なオファーになります。



3. オファーは、少なくとも「割引」か「プレミアム」のどちらか、できれば「両方」を提供するべきである


割引よりも、「プレミアム」の方が高い効果が得られることがあります。

プレミアムとは、購入者に無料で何かを提供することです。

ビル・グレイザーが、自らの小売店で提供したオファーを調査したところ、プレミアムを付けることで、レスポンスが平均で30パーセントも上がることがわかりました。

もし、割引で期待したような効果が得られないのであれば、プレミアムを検討してみてはいかがでしょうか。



4. オファーには、論理的な理由付けがなければならない


「タダほど高いものはない」という言葉の通り、理由もなく割引をしたり、プレゼントをすると、見込み客の疑惑や不審を招いてしまいます。

ですので、オファーを提供するときは、何か「理由付け」をおこなわなくてはなりません。

例えば、「新規オープン記念」や「開店○○周年」、「お客さま感謝週間」など、どんな理由でも構いません。

理由付けをおこなうことで、見込み客はオファーを受けやすくなり、広告の反応率を大幅にアップさせることができるのです。



5. オファーには、直ちに行動を起こさせるための理由付けがなければならない


オファーの目的は、見込み客にアクションを起こしてもらうことです。

ですので、見込み客が、直ちに行動を起こすための理由付けがなくてはなりません。

迅速な行動を誘うための「有効期限」や「数量の限定」、「特典の数に限りがある」など、見込み客がすぐに行動を起こせるようなオファーを提供するよう心がけましょう。



6. オファーは、強力、明確、直接的に行動を呼びかけるものでなければならない


見込み客に、あなたが求める行動を起こしてもらうには、どうすればいいのか?

それには、見込み客が「次に何をすればいいのか」を明確に指示しなくてはなりません。

受話器を取って、電話をかけさせたいのか?
それとも、資料請求をして欲しいのか?
商品・サービスを購入して欲しいのか?

では、実際に行動を呼びかける例を見てみましょう。

このクーポンを切り取り、今月の10日までにご来店ください。クーポンをスタッフにお渡しいただければ、無料で○○○○をプレゼントいたします。店内でお買い物をする必要はありませんが、このプレゼントは、商品の在庫がなくなり次第終了いたします。


このように、見込み客に取って欲しい行動を具体的に伝えることが大切になります。


7. 保証について言及、あるいは、強調することを検討する


「保証」は、いまでも大きな効果を発揮するオファーです。

購入するかどうか、決断を迷っている見込み客をスムースに行動へ移せます。

もし、あなたが、何らかの保証を提供しているのなら、あらゆる広告でそのことを言及するべきです。



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