成約率を高めるセールスコピーのフォーマット

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セールスコピーには、一連の文章構成が存在します。

つまり、どの順序で何を語れば良いかのか?そのフォーマットが存在します。


AIDAの法則


代表的なフォーマットの一つに、アメリカのE・K・ストロングが示した「AIDAの法則」があります。

「AIDAの法則」では、商品を売り込むとき、以下の流れで文章を構成し、読み手の心理をコントロールしていきます。

1. Attention(注意を引き付ける)
キャッチコピーで読者の注目を集める

2. Interest(興味・関心を高める)
リードコピーや、ボディコピーの最初で読者の興味、関心を高める

3. Desire(欲求をかきたてる)
さらに、読み手の欲求を刺激する

4. Action(行動を促す)
購入、申し込み、問合せなど、読み手を広告の意図する方向へ行動させる



QUESTの法則


「QUESTの法則」とは、ダイレクト・レスポンス・コピーライターとして世界的に有名な、マイケル・フォーティンが開発したフォーマットです。

比較的新しいフォーマットですが、多くのセールスコピーで応用されている、効果の高いフォーマットです。

「QUESTの法則」では、以下の流れで、コピーが構成されます。

1. Qualify(資格)
読み手にとって、有益な情報であることを約束する

2. Understand(理解)
読み手が抱える悩みや苦痛を、理解していることを伝える

3. Educate(教育)
あなたの商品、提案内容の良さや価値を、読み手へ教育する

4. Stimulate(刺激)
買う理由を説明し、申し込む必要性を極限まで高める

5. Transition(行動)
今すぐ、申し込みさせる



わかりにくいかもしれませんので、簡単ではありますが、
「QUESTの法則」に沿ってコピーを書いてみました…


QUESTフォーマットのコピー例


(例)「コピーライティングの教材を売る場合」

1. Qualify(資格)読み手にとって、有益な情報であることを約束する

年間5億円以上の売上に貢献している、現役のセールスコピーライターが、効果実証済みのキャッチコピー・テンプレートを50パターン公開します。文章が苦手な、コピーライティング初心者でも、このテンプレートを使えば、最短でその日の内に、成約率アップが可能です。

2. Understand(理解)読み手が抱える悩みや苦痛を、理解していることを伝える

「一生懸命書いたのに、思うような反応がでない…。」私も、このような経験は山ほどしてきました。ですから、あなたの気持ちは、よくわかります。たとえば、あなたは…(相手が経験した失敗や苦痛に共感していく)

3. Educate(教育)あなたの商品、提案内容の良さや価値を、読み手へ教育する

実は、売れるコピーを書くには、キャッチコピーが何よりも大切です。なぜなら、●●だからです。そして、反応の高いキャッチコピーを書くには…(説得力を持って教育)

4. Stimulate(刺激)買う理由を説明し、申し込む必要性を極限まで高める

今まで公開することのなかった、効果実証済みのキャッチコピー・テンプレートを公開します。このテンプレートがあれば、あなたがどのような媒体で、どのような商品、サービスを売ろうが、1日あれば、今より成約率を高められます。なぜなら、テンプレートにそって、キャッチコピーを作り、差し替えるだけだからです。つまり、たった1日で、あなたの収益はアップします。このまま悩み続け、時間とお金を浪費するのは、もう、やめにしませんか?

5. Transition(行動)今すぐ、申し込みさせる

万が一、わからないことがあっても、心配ありません。先着50名様に限り、現役コピーライターから、迅速なメールサポートが受けられます。コピーライティングに関する初歩的な質問も、キャッチコピーの添削も、どんな質問にも、36時間以内に対応いたします。現在、残りは18名様ですので、今すぐお申し込みください。



PASONAの法則


「PASONAの法則」も、非常に有名なフォーマットです。

簡単に言うと、ターゲットが抱える問題に気づかせ、それを放っておくと、どれほど危険なことになるかを教え、その解決法として、あなたの提案や商品をお伝えする手法です。

私は、このPASONAの法則とQUESTの法則をミックスしたフォーマットをいつも使用しております。

1. Problem(問題を提起する)
「あなたは、●●について、お困りではありませんか?」、もしくは、「近頃、●●という問題が増えて来ましたが、あなたは大丈夫でしょうか?」などのように、ターゲットが抱える苦労、不便、悩みを明確にし、当事者であることを気づかせます。

2. Agitation(問題を煽動する)
その問題を放っておくと、どれほど大きな問題に発展するのか?どのようなデメリットが発生するのかを具体的に語り、読者にその問題を放っておくことのリスクを伝えます。

3. Solution(解決策を提示し、その解決法が優れている根拠を示す)
あなたの提案内容が、その問題を解決する上でベストなことを訴求します。もちろん、その解決法が、どこよりも優れていることを、明確な根拠を持って証明せねばなりません。

4. Narrow(絞り込む)
緊急性、希少性(●月●日まで、先着●名限定など)や、限定生(限られた人しか変えない)ことを訴求し、今すぐアクションせねばならないことを訴求します。

5. Action(行動させる)
今すぐ、申し込んでもらえるよう、呼びかけます。

【推奨サイト】
マイケル・フォーティンのWEBサイトより


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