ストーリーがあると、コピーの反応が上がる！
あなたも、このような話をどこかで聞いたことがあるかもしれません。
近年、セールスの分野で「ストーリー」を使った戦略が話題になることが増えました。
しかし、ストーリーを使った戦略は、決して新しいものではありません。
この手法は、「ストーリー・テリング」と呼ばれ、大昔から存在する説得術の一つです。
今回は、この「ストーリー・テリング」について、お話いたします。
ちなみに、今回お伝えすることは、ブランディング目的のストーリー・テリングではありません。
レスポンス広告における、「ストーリー・テリング」です。
Q. ストーリーを使えば、レスポンスはあがるのか？
レスポンスがあがるかどうかは、ストーリーの内容によります。
しかし、1つだけハッキリと言えることがあります。
それは、「ストーリーは読まれる」ということです。
親が読み聞かせてくれた物語、漫画や映画、本、テレビドラマなど…
私たちは子供の頃から、物語に親しんできました。
人は、ストーリーと共に生きてきたといっても、過言ではありません。
世界中、どこの国でも神話や昔話と呼ばれるストーリーが存在します。
そして、それらのストーリーは、次の世代、そのまた次の世代へと伝承され続けます。
私たち人間は、大昔から知っていたのです。
人に何かを伝える時、ストーリーが何よりも優れた手段であることを…
人は、ストーリーを好む生き物であるということを…
たとえば、「桃太郎」がどういったストーリーか、あなたも知っているはずです。
不思議ですよね？
随分前に聞いた物語なのに、今でも覚えているのですから。
また、あなたは、「桃太郎」というストーリーから何を学んだでしょうか？
「仲間と力を合わせる」という、大切なことを学んだのではないでしょうか？
学生の時に必死に覚えた数学の方程式や、英単語すら思い出せないのが普通です。
しかし、あなたは、桃太郎がどういった話かを覚えています。
そして、物語から得た教訓や知恵までをも、覚えています。
素晴らしいストーリーは、人を引き込み、驚かせ、感動させます。
そして、人の心に残り続けます。
あのイエス・キリストも、お釈迦さんも、ストーリーを使って、その教えを人々に広めてきました。
難しい話も、信用しにくい話も、説教も…
興味深いストーリーとして語れば、スラスラと人の心に入り込んできます。
「ストーリーは読まれる」
この点においては、セールスコピーにおいても揺るぎない事実でしょう。
また、心理学の観点でも、ストーリーは人の潜在意識に働きかけると言われています。
人の行動や考えの約90％は、潜在意識が決定していると言われています。
つまり、ストーリーは相手の考えや行動に、大きく影響できるのです。
しかし、注意点があります。
Q. ストーリーならば、何でも良いのか？
「ストーリー・テリング」が効果的であることは、現在、多くの人に知れ渡りました。
しかし、多くの人が「ストーリー・テリング」について、間違えた考えをお持ちです。
それは、「とにかくストーリーを書こう！」という考えです。
ストーリーだったら、なんでも良いというわけではありません。
反応を高めるストーリーには、用途によって重要なポイントがあります。
例えば、セールスコピーでストーリー・テリングを使うならば、主に以下の用途が挙げられます。
1. コピーの前半で、読者を引き込むためにショートストーリーを展開
2. 商品の価値が伝わるよう、開発秘話や苦労話を展開
3. 商品の価値が伝わるよう、購入者の体験談を展開
4. コピー全体を通してストーリー仕立てにし、読者の好奇心をあおりながら、コピーを最後の売り込みまで読ませる…（ストーリーを通して、商品の必要性が理解できる内容であること）
上記の「2」に関しては、事実を魅力的に伝えられればOKです。
しかし、もし、上記の「1」、「3」、「4」の用途で、ストーリーを使うならば？
ターゲットが共感でき、興味を持てる話を徹底しなければなりません。
ストーリーを読んだターゲットが、「これは、私のことじゃないか」と思える内容であること。
そうでなければ、ターゲットはストーリーを途中で読むのを止めてしまいます。
もしくは、ストーリーを最後まで読んでも、あなたの提案には興味を示さないでしょう。
ストーリーは、読まれやすいという特徴があります。
しかし、最後まで読み続けてもらえるか？
ストーリーを読んで、商品を欲しいと思ってもらえるかどうかは別の話です。
ストーリーを読み続けてもらい、商品を購入してもらうには？
ターゲットが共感と興味を持てるような内容にしなければなりません。
コツとしては、商品のターゲットとなる人物を主人公に、ストーリーを語ることです。
そうすれば、ストーリーを読んだ読み手は、「これは、私のことじゃないか！」と思い、
ストーリーを読み進めながら、あなたの提案に耳を傾けるようになるのです。
そして、あなたの提案がいかに優れているかを、ストーリーを通して知ることになるのです。
もちろん、ターゲット以外の人物を主人公にしても、効果的なストーリーは書けます。
今回お伝えしたテクニックは、ほんの一部にすぎません。
次回の記事で「ハリウッド式」のストーリー・テリングのテクニックをご紹介いたします。
では、今回のまとめに入ります。
売れるストーリー「3つのポイント」
・ ストーリーは読まれる
・ ただし、読み手が興味と共感を持つストーリーを書くこと
・ ストーリーの主人公は、ターゲットを設定する
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大橋一慶
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