切り口を設定する
ターゲットの設定と同じく、コピーを書く前にしなければならないことがあります。
それは、「切り口の設定」です。
例えば、あなたが、ダイエットサプリメントを販売するとします。
もちろん、ターゲットは、ダイエットに成功したい人です。
しかし、ダイエットに成功したい人へ、「このサプリは最高ですよ！」、
「ダイエットにバッチリです！」というだけで、劇的な反応が得られるでしょうか？
いまの時代、ダイエットサプリなんて、珍しくありません。
また、ダイエットはそれほど簡単では無いことが、多くの人に認知されています。
そして、ダイエットサプリメントに対する信用度も、決して高いわけではありません。
つまり、ターゲットの心を鷲掴みにするには、
単純な訴求では、高い反応が得られないことがわかります。
ここで、必要なのが、以下の2点です。
1. ターゲットの悩みや欲求は、どれだけ深いか？
2. あなたの商品やサービスに、どのようなイメージを持っているのか？
ダイエットサプリの場合、ターゲットの欲求は「痩せたい」、
悩みは「痩せない」、「太ってしまった」になるでしょう。
では、ターゲットの悩みは、どれだけ深いでしょうか？
以前ご説明した「5段階の悩みのレベル」から選ぶなら、3～5になりますよね。
【5段階の悩みのレベル】
1. 悩みを知らない
2. 悩みを気にしていない
3. 悩みを気にしはじめている
4. 悩みについて調べている
5. 悩み、苦しんでいる
では、3～5のうち、ターゲットとして有効な層はどこになるでしょうか？
言うまでもなく、5の「悩み苦しんでいる」人達がベストですが、4のターゲット層も、かなり本気度が高いので、あなたの商品を買ってくれるかもしれません。
つまり、4と5の層が、ターゲットとしてふさわしい層と言えるでしょう。
では、4と5のターゲットは、あなたが扱う商品ジャンルである、
「ダイエットサプリ」について、どのようなイメージを持っているでしょうか？
もし、以下の4つから選ぶならば、3と4になるでしょう。
1. 聞いたこともない
2. なんとなく知っている（なんとなく気づいている）
3. 知っている
4. よく知っており、いくつか実践したが、思うような効果が得られていない
ここまでの作業で、以下のターゲット像が導き出されました。
ターゲットはダイエットを本気で成功させたいと思い、色々調べたり、試したりしているが、思うような結果が得られていない。そして、ダイエットサプリに対しては、それなりに知識があり、疑いの目も持っている。
では、このターゲットを反応させるには、どのような訴求が必要でしょうか？
それは、数あるサプリの中で、「なぜ、あなたの商品がベストなのか？」、
その理由を、既にサプリの知識や経験を持つターゲットでも納得できる訴求が必要です。
例えば、もし、あなたの商品に、他社にはない成分が含まれていたなら？
その成分が、いかに新しく有効であるかを証明するコピーが効果的でしょう。
また、他社よりも圧倒的に安い価格で、豪華特典があるならば？
他社に劣らない商品の質を証明し、その上で、業界最安であることを訴求すると良いでしょう。
これは、ほんの一例に過ぎません。
レスポンスの高いコピーを書くには、今回お伝えしたように、ターゲットの悩みの深さや、あなたが扱う商品ジャンルの認知度を知り、それに合わせて、訴求内容を変えることが重要です。
逆を言えば、コピーを書く前に、ターゲットの悩みの深さや、あなたが取り扱う商品ジャンルの認知度を調べていなければ、的はずれなコピーを書くことになってしまいます。
的はずれなコピーとは、サプリメントについて、何の知識もない人たちに、
「当サプリは、○○成分が○mg配合！」といった訴求をしてしまうことです。
「当サプリは、○○成分が○mg配合！」といった訴求は、
普段からサプリを買い、成分に関しての知識がある人以外は、響きません。
「どんな人に、どんなことを伝えるべきか？」
を明らかにすることは、コピーを書く前に欠かせない作業です。
通常は、リサーチと呼ばれる作業ですが、この点をわかりやすく説明している書籍は、
中山マコト氏の著書、「バカ売れキラーコピーが面白いほど書ける本」になるでしょう。
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