コピーライティングの基礎 大橋一慶

コピーを熟読してくれる、良質な見込み客の集め方

ネットショップ、通信販売、アフィリエイト…。

商品やサービスのセールスに、コピーライティングは欠かせません。

しかし、セールスを成功させようと考えたとき、
商品よりも、オファーよりも、時にはコピーよりも大切になるものがあります。

それが、「顧客リスト」です。

あなたも一度は「リストが大切」という話を聞いたことがあるのではないでしょうか？

リストは、大きく「外部から購入したリスト」と「ハウスリスト」の2種類に分かれます。

今回は、ビジネスにおいて絶対に欠かすことのできない「ハウスリスト」についてお伝えします。


Q. 「ハウスリスト」って何？


簡単にご説明すると、ハウスリストとは「自社で集めた顧客リスト」のこと。

昔からある小さなお店の顧客台帳や、大企業が管理している顧客データベースなどが、それに当たります。

外部から購入するリストとの大きな違いは、
「過去に自社と何らかの接触があった顧客」であることです。

例えば、

・ 過去に商品を購入した既存顧客
・ 無料サンプル、資料請求をした見込み客
・ メルマガ、ニュースレターなどの登録者


などが含まれます。

通販のCMなどでも、よく「無料サンプルをプレゼント」と呼びかけていますよね。

保険のCMでも「まずは資料請求！」と呼びかけています。

このような呼びかけに反応した人の名前やメールアドレス、住所、電話番号などの個人情報を整理したデータが、ハウスリストです。

このハウスリストこそが、ビジネスにおいて何よりも大切な財産となります。


Q. なぜ、ハウスリストが重要なの？


例えば、あなたの手元に10万件のリストがあるとしましょう。

数だけ見れば、相当なものです。

しかし、それが外部から購入したリストのように、自社との接触がなく、商品やサービスにも興味のない人たちばかりのリストであれば、ビジネスにおいて、何の役にも立ちません。

そのリストへ、お得な情報や新商品の案内を送ったとしても、興味のない人が受け取ってしまったのなら、それは単なるスパムでしかないのです。


あなたは、郵便受けに無差別に投函されるダイレクトメールを読みますか？

ほとんどの方が、そのままゴミ箱にポイっと捨ててしまうと思います。

知らない、聞いたこともない会社から突然送られてきたものであれば、当然でしょう。

でも、過去に商品を購入したことのあるお店や会社からのダイレクトメールであれば？

「お得なセールの案内かな？」
「新商品、サービスの案内かな？」

と、多くの方が、とりあえずは目をとおすことが容易に想像できますよね。

メールを開封してもらえれば、コピーライティングの力も思う存分に発揮できます。


このように、不特定多数の人に送るのと、すでに関係が構築されている人に送るのでは、
レスポンスにも天と地ほどの差が生まれます。

100倍の差がつくことも珍しくありません。

大事なのは、量よりも質。

良質なハウスリストが集まれば、コピーを熟読してもらうことも簡単ですし、新商品やサービスをリリースするたびに、莫大な広告費を使うこともないのです。



Q. どうやってリストを集めるの？


では、ハウスリストは、いったいどうやって集めればいいのか？

ハウスリストの集め方には、色々な方法があります。

例えば、

・ 資料請求
・ 無料サンプルのプレゼント
・ メルマガ、ニュースレターに登録
・ 無料レポートのダウンロード
・ 特別なコンテンツへのアクセス


などが、代表的な方法です。

大切なことは、向こうから「欲しい！」と手をあげてもらうこと。

あなたの商品やサービスに興味があるという意思表示をしてもらうことが、高反応のハウスリストを構築するポイントです。


また、良質な見込み客を集めるには、コンテンツの質も重要になります。

「とりあえず、登録、申し込みをしてみたものの、期待はずれの内容だった…」

ということになれば、その後のメールも開封してもらえませんし、見込み客との関係構築も難しくなるでしょう。

さらに、登録させるだけで、その後は、ほったらかし。
セールスのときだけアプローチをするというのも良くありません。

これでは、せっかく集めたハウスリストの質が、どんどん下がってしまいます。

定期的に良質な情報やコンテンツを提供し続けるなど、
セールスに向けて、良好な関係を構築していくことが大切です。

では、今回の内容をまとめましょう。


A. コピーを熟読してくれる、良質な見込み客の集め方

・ リストは、量よりも「質」
・ 自分から手をあげた見込み客だけを集める
・ 見込み客の期待を裏切らないコンテンツを用意すること
・ 集めたハウスリストは、ほったらかしにしないこと


今回は、良質なリスト収集の基本をお伝えしました。

「どんなコンテンツが効果的なのか？」
「どうやって集めた見込み客との関係を構築すればいいのか？」

など、具体的なテクニックは、また別の機会にお伝えしたいと思います。

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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。

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