「ドア・イン・ザ・フェイス」(フット・イン・ザ・ドアとの違い)

以前、「フット・イン・ザ・ドア」という、有名な心理テクニックをご紹介しました。

※「フット・イン・ザ・ドア」については、こちらから過去の記事をご覧ください。

この記事が、とても好評だったので、今回は、「フット・イン・ザ・ドア」と対極をなす、
世界的に有名な心理テクニックについてお伝えいたします。

その心理テクニックとは、「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックです。


Q. ドア・イン・ザ・フェイスとは?


それは、相手が拒否する大きな要求から始めて、
次に、それより小さな要求(もともと予定していた要求)に引き下げ、
最終的に、自分の要求を相手へ承諾させるテクニックのこと。


ドア・イン・ザ・フェイスがどのようなものか、わかりやすく、例にしてお話しましょう。

【ドア・イン・ザ・フェイスの例】 友人から5,000円を借りる場合

■A君
「すまないけど、7万円貸してくれないか?」
「今月は支払いが多くて、家賃が払えそうにないんだ。」



■B君
「貸してあげたいけど、今、手持ちが無いんだ。」



■A君
「3万円だけでもいいから、何とかならないかな?」



■B君
「う~ん。ちょっと厳しいなぁ。」



■A君
「おねがい!5千円だけでも助かるんだ!」



■B君
「まぁ、5千円ならいいけど、ちゃんと返してよ。」(財布を開く)



「ドア・イン・ザ・フェイス」がどのようなものか、ご理解いただけましたか?

これは、あくまで1つの例であり、
必ずしも、このやり方で、人からお金が借りられるわけではありません。

しかし、最初に「5,000円貸して!」と言うよりも、
成功する確率が格段に高まることは、何となくイメージできたでしょう。

あなたも、人に何かをお願いする時、知らず知らずのうちに、
このパターンに近い交渉をした経験があるかもしれませんが、
なぜ、このような交渉のやり方は、成功させやすいのでしょうか?

それは、「返報性の原理」が働くからです。


Q. 返報性の原理とは?


「人に何かを与えてもらったら、それに報いなければならない」

このようなルールは私たちの社会に深く根付いています。

たとえば、友人から誕生日プレゼントをもらったら、
その友人の誕生日はしっかりと覚えておき、こちらからもプレゼントをする。

フェイスブックへ投稿した記事に、いつも「イイね」をしてくれる友人には、
こちらからも、その友人の記事に、なるべく「イイね」をしてあげる。

今まで大切に育ててくれた親に対して、何かの恩返しをしたくなる。

実に様々な例がありますが、この社会的ルールのことを、
社会心理学では「返報性の原理」と呼びます。

稀に、与えてもらうことが当然で、お返しの必要なんてないと考える人もいます。

しかし、ほとんどの人間が、この「返報性の原理」が、
社会生活において、どれだけ重要かを本能的に理解しています。

誰もが「恩知らず」とは思われたくないし、そうなりたくありません。

この習性を応用したのが、ドア・イン・ザ・フェイスです。

ちなみに、ドア・イン・ザ・フェイスでは、最初に相手へ何かを与え、
返報性の原理を期待するテクニックではありません。

「譲歩」をネタに、返報性の原理を期待するテクニックです。

そのため、ドア・イン・ザ・フェイスは「拒否したら譲歩法」と呼ばれることもあります。



Q. 「拒否したら譲歩法」とは?


返報性の原理は、譲歩にも働きます。

具体的に言うと、最初に、相手へ何かの恩恵を与えて、その見返りを期待するのではなく、
こちらから譲歩をすることで、そのお返しとして、相手の譲歩を引き出すということ。

つまり、あなたの譲歩に対して、相手が返報しなければならない
シチュエーションを意図的に作れるということです。

具体的な方法は、以下の3ステップ。

1. まず、相手が拒絶する要求をわざと出す
2. その要求を、相手に断らせる
3. その後、譲歩という形で、あなたが予め目標としていた要求に引き下げる


このようなステップを踏めば、あなたの譲歩に対して返報性の原理が働き、
相手があなたの要求にイエスという確率が高まるのです。

子供のお小遣いのおねだりから、外交に至るまで、
「拒否したら譲歩法」は、知らず知らずのうちに、使われているケースが多いものです。


Q. では、ドア・イン・ザ・フェイス、どうやってコピーに応用するのか?


フット・イン・ザ・ドアは、コピーに応用できますが、
残念ながら、ドア・イン・ザ・フェイスは、コピーに応用できません。


ちなみに、最初に大きな金額を伝え、後のコピーで割引価格を案内するような料金説明のテクニックが、ドア・イン・ザ・フェイスと思われがちですが、そうではありません。

これは、お得感を演出するテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイスは、お得感を演出するテクニックではなく、
あなたの譲歩により、相手からの譲歩を引き出すテクニックです。

つまり、「ええ!これがこんなに安いの!」と思わせるのではなく、譲歩を繰り返した上で、「あなたがそこまで引き下がるなら、私も考えましょう」と思わせるテクニックです。

なので、ドア・イン・ザ・フェイスを使用するには、相手との対話が必要になり、
文章だけのコピーライティングでは、実践できない技術なのです。

しかし、この先、あなたのビジネスをより良くする上で、
ドア・イン・ザ・フェイスを知っておいて損はありません。

悪用するのは良いことではありませんが、
ぜひ、様々な交渉の場で、正しく使っていただければ幸いです。

それでは、今回の話をまとめましょう。



A. 「ドア・イン・ザ・フェイス」レスポンスを高める心理テクニックとは?

1. ドア・イン・ザ・フェイスとは、こちらからの譲歩によって、相手の譲歩を引き出し、意図的にあなたが目標とする要求を、相手へ承諾させる方法。

2. ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアとは違い、コピーライティングに使えない。

※「フット・イン・ザ・ドア」については、こちらから過去の記事をご覧ください。


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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。