値引きよりも強いオファー（無料オファーの使い方）

値引きは、セールスにおいてとても効果的なオファーです。

しかし、商品を値引きできる余裕があるならば、
もっと効果的なオファーを作れることをご存知でしょうか？

今回は、お客さまが「圧倒的なお得感」を感じる、オファーの作り方をお伝えしましょう。

Q. なぜ、無理やり値引きしなくても良いのか？

たとえば、あなたがパソコンショップを経営しているとします。

そして、あるお客さまが、パソコンも、ソフトも、プリンターもまとめて買うので、
いくらか値引きして欲しいとおっしゃったとします。

だいたいこういったお客さまは、他のお店でも値引き交渉をしているものです。

なので、他店にはない素晴らしい値引き価格を提示できれば、
そのお客さまは、迷わずあなたのお店で買い物をしてくれるでしょう。

しかし、このような場合、他店を意識して、無理やり値引きに応じるよりも、
もっとシンプルに、圧倒的なお得感でお客さまを驚かせる方法があります。

それは、価格の低い商品を、無料で提供すること。

たとえば、そのお客さまが10万円のパソコン、3万円のソフト、
1万円のプリンターをまとめて買うとおっしゃったのであれば？

合計14万円を13万円に値引くのではなく、
１万円のプリンターを、無料にしてしまうのです。

結果的に、１万円を値引きすることと変わりませんが、
お客さまが感じるお得感は、大きく跳ね上がります。

Q. なぜ、お得感が、大きく跳ね上がるのか？

その理由は、「無料」という概念が生まれるから。

過去の記事で、ご説明させていただきましたが、
「無料」という言葉ほど、お客さまが反応する言葉はありません。
※詳しくは、こちらをクリックして過去の記事をご参照下さい。

このように、「値引き分を無料オファーに変換」することで、
あなたは、お客さまの「感情のホットボタン」にスイッチを入れ、
これまでにないお得感を提供できるようになるのです。

「この場で、お買い上げいただいた場合だけ、プリンターを無料にします！」
という言葉を付け加えれば、緊急性も高まり、お客さまは決断せざるを得ません。

この「値引き分を無料に変換するオファー」を応用して成功した例は、いくつもあります。

たとえば、ポイントカードを発券する飲食店の場合。

スタンプが5個たまると、200円引きといった値引きオファーから、
スタンプが10個たまると、一回のお食事が無料というオファーに変えて集客力アップ。

衣料品店の場合。

「靴下どれでも30％オフ！」という値引きオファーから、
「3足買えば、1足分が無料に！」という無料オファーに変えて売上アップ。

などなど、様々な事例が挙げられます。

ちなみに、海外では、「Buy 1, Get 1 Free」という、一個買ったら、もう一個は無料であげますよというオファーがよく見られますが、このオファーの場合、2つもらっても苦にならない商品（ビールや缶詰、下着など、日持ちする消耗品）でなければ、逆効果なのでご注意下さい。

また、値引き分の商品を無料提供するにしても、
お客さまにとって嬉しくない商品を無料にしても、何の意味もありません。

「値引き分を無料に変換するオファー」を使用する場合は、
お客さまにとって必要なものを無料で提供するよう、気をつけましょう。

それでは、今回の話をまとめましょう。

A. 値引きよりも強いオファー（無料オファーの使い方）

1. 値引きするなら、その値引き価格分で何かの商品を無料で提供する。

2. 無料で提供する商品は、お客さまにとって必要性が高い商品であること。

いかがでしたか？

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。