値引きよりも強いオファー(無料オファーの使い方)

値引きは、セールスにおいてとても効果的なオファーです。

しかし、商品を値引きできる余裕があるならば、
もっと効果的なオファーを作れることをご存知でしょうか?

今回は、お客さまが「圧倒的なお得感」を感じる、オファーの作り方をお伝えしましょう。


Q. なぜ、無理やり値引きしなくても良いのか?


たとえば、あなたがパソコンショップを経営しているとします。

そして、あるお客さまが、パソコンも、ソフトも、プリンターもまとめて買うので、
いくらか値引きして欲しいとおっしゃったとします。

だいたいこういったお客さまは、他のお店でも値引き交渉をしているものです。

なので、他店にはない素晴らしい値引き価格を提示できれば、
そのお客さまは、迷わずあなたのお店で買い物をしてくれるでしょう。

しかし、このような場合、他店を意識して、無理やり値引きに応じるよりも、
もっとシンプルに、圧倒的なお得感でお客さまを驚かせる方法があります。

それは、価格の低い商品を、無料で提供すること。

たとえば、そのお客さまが10万円のパソコン、3万円のソフト、
1万円のプリンターをまとめて買うとおっしゃったのであれば?

合計14万円を13万円に値引くのではなく、
1万円のプリンターを、無料にしてしまうのです。

結果的に、1万円を値引きすることと変わりませんが、
お客さまが感じるお得感は、大きく跳ね上がります。



Q. なぜ、お得感が、大きく跳ね上がるのか?


その理由は、「無料」という概念が生まれるから。

過去の記事で、ご説明させていただきましたが、
「無料」という言葉ほど、お客さまが反応する言葉はありません。
※詳しくは、こちらをクリックして過去の記事をご参照下さい。


このように、「値引き分を無料オファーに変換」することで、
あなたは、お客さまの「感情のホットボタン」にスイッチを入れ、
これまでにないお得感を提供できるようになるのです。

「この場で、お買い上げいただいた場合だけ、プリンターを無料にします!」
という言葉を付け加えれば、緊急性も高まり、お客さまは決断せざるを得ません。

この「値引き分を無料に変換するオファー」を応用して成功した例は、いくつもあります。

たとえば、ポイントカードを発券する飲食店の場合。

スタンプが5個たまると、200円引きといった値引きオファーから、
スタンプが10個たまると、一回のお食事が無料というオファーに変えて集客力アップ。

衣料品店の場合。

「靴下どれでも30%オフ!」という値引きオファーから、
「3足買えば、1足分が無料に!」という無料オファーに変えて売上アップ。

などなど、様々な事例が挙げられます。

ちなみに、海外では、「Buy 1, Get 1 Free」という、一個買ったら、もう一個は無料であげますよというオファーがよく見られますが、このオファーの場合、2つもらっても苦にならない商品(ビールや缶詰、下着など、日持ちする消耗品)でなければ、逆効果なのでご注意下さい。

また、値引き分の商品を無料提供するにしても、
お客さまにとって嬉しくない商品を無料にしても、何の意味もありません。

「値引き分を無料に変換するオファー」を使用する場合は、
お客さまにとって必要なものを無料で提供するよう、気をつけましょう。

それでは、今回の話をまとめましょう。



A. 値引きよりも強いオファー(無料オファーの使い方)

1. 値引きするなら、その値引き価格分で何かの商品を無料で提供する。

2. 無料で提供する商品は、お客さまにとって必要性が高い商品であること。


いかがでしたか?

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