前回は、「コピーを熟読してくれる、良質な見込み客の集め方」をご説明しました。
今回は、もう少し踏み込んで、
「実際、どのようなページを用意すれば、見込み客をガンガン集められるのか？」
わたしが、過去におこなった事例をもとにお話いたします。
Q. どんなページを作ればいいの？
今回、実例としてご紹介するのは、わたしが過去にマーケティングテストでおこなった、
「OCUコピーライティング講座」という企画です。
この講座は、効果実証済みのコピーライティングテクニックを7日間で学べるという内容でした。
もしかすると、いまこのページをお読みの方にも、OCU講座の受講がきっかけとなった方もいらっしゃるかもしれません。
結果から先にお伝えすると、OCU講座は、2種類のキャッチコピーでA/Bテストをおこないましたが、どちらのページも成約率は20パーセントを超えました。
まずは、どんなページなのか、実際にご覧ください。
 パターンA |
 パターンB |
Q. なぜ、成約率が高いの？
上でご覧いただいたページが、高い成約率を叩きだしたポイントは「4つ」あります。
順にご説明しましょう。
ポイント1 「成約率の高いレイアウト」
上でご覧いただいた、OCU講座のページでは、
・ 上部に、キャッチコピー
・ 左部に、ボディコピー
・ 右部に、申し込みフォーム
それぞれ、このように配置しています。
このレイアウトのポイントは、以下の2点です。
・ スクロールをしなくても、一画面で必要な情報を伝えられること
・ スクロールをしなくても、即申し込みを完了できること
ユーザーが、迷わず、すぐに目的のアクションを完了できるようにパーツを配置することが、成約率を上げるポイントです。
申し込みフォームが、ページの最下部にしかないページをよく見かけますが、そのようなレイアウトは、スクロールをする手間がかかるため、成約率が下がります。
申し込みフォームは、ページの上部と下部、2ヶ所に設置するのが良いでしょう。
また、プライバシーポリシーが、ページ遷移なしで読めることも成約率を上げるコツです。
ポイント2 「フォームの入力項目」
例えば、
フォーム A : 「姓 ＋ 名 ＋ メールアドレス」
フォーム B : 「姓 ＋ メールアドレス」
フォーム C : 「メールアドレスのみ」
このような3つのフォームがあった場合、どのフォームの成約率が一番高いと思いますか？
答えは、「C」のフォームです。
フォームの入力項目は、少ないほど成約率は高くなります。
入力項目が1つだけの「C」と、3つ入力しないといけない「A」を比較した場合、2倍近く登録数に差がでることも珍しくありません。
では、入力項目は少ないほうがいいのか？
と思いがちですが、一概にそうは言えません。
なぜなら、フォームの入力項目が少ないほど、真剣に商品やサービスの購入を検討している見込み客以外の方も登録されるからです。
当然、そのぶんコストは高くなります。
わたしがおこなったコピーライティング講座では、真剣にコピーを学びたい方だけにお申し込みいただきたかったので、フォームの入力項目は、「姓、名、メールアドレス」の3つを用意しました。
その結果、「ああああ」のような適当な名前で登録された方は、一人もいませんでした。
多くの見込み客を集めたいのか？
質の高い見込み客を集めたいのか？
フォームの入力項目は、目的にあわせて柔軟に変更するのが良いでしょう。
ポイント3 「無料オファー」
当然ながら、有料よりも無料オファーの方が、成約率は高くなります。
これは、インターネットにおいては、特に顕著な傾向です。
インターネットでは、情報やソフトウェア、サービスなど、さまざまなものが無料で使えます。
この「無料で使えることが当たり前」になっている状況では、申し込みの段階で有料であることは、大きな機会損失を招きます。
しかし、インターネットを介さない場合、また、ユーザーが商品の価値をすでに認識している場合は、有料オファーの方が効果的なこともあります。
例えば、テレビでよく見る、サプリのCM。
「通常、2週間分5,000円のものが、お試し価格で500円」などのオファーです。
ポイントは、ユーザーが一瞬で「申し込むだけの価値があるのか」を判断できること。
わたしがおこなった「OCUコピーライティング講座」のオファーは、
・ 効果実証済みのコピーライティングテクニック
・ コピーが学べる、6種類のPDF教材
・ 面倒なリサーチを速攻で終えられるツール（9,800円のDVDに付属の教材）
これらが、7日間の講座を通じて、すべて無料で手に入るというものでした。
無料オファーか、有料オファーかは、見込み客を集めるのに使う媒体や、商品、サービスの認知度などを考慮して決定するのが良いでしょう。
ポイント4 「サンクスページ」
サンクスページとは、フォームに必要事項を入力し、申し込みボタンをクリックしたあと、
つまり、コンバージョン時に表示されるページのこと。
「お申し込みありがとうございました」
「メールを送信しましたので、ご確認ください」
などの文章が表示されるのが一般的です。
しかし、「ありがとうございました」などの一文で終わらせてしまっていたのでは、本来、獲得できたはずの見込み客を失っている可能性が高いと言えます。
入力情報の間違いや、登録後に配信されるメールが迷惑メール扱いになっている場合など、ユーザーは登録したつもりでも、正しく処理が完了していないケースがあるからです。
これは、あなたが考えているよりも、多くの見込み客を失うことになります。
申し込み数100件に対して、20件以上を失うことも珍しくありません。
サンクスページでは、お礼だけで終わらずに、メールを正しく受信できているかの確認方法や、迷惑メールになっている場合の対処法などを説明することが大切です。
具体的にどのようにすればいいのか？
参考に、「OCUコピーライティング講座」のサンクスページをご紹介します。
サンクスページ
サンクスページの例として、ぜひ参考にしてみてください。
「OCUコピーライティング講座」の成約率は20パーセントを超えましたが、マーケティングテストを終えて、まだまだ改善点があることに気がつきました。
もちろん、コピーが重要であることは言うまでもありません。
しかし、それ以外の要素を変えることでも、成約率をグンとアップさせることはできます。
テストを重ねることで、30～40パーセントの成約率を叩きだすことも不可能ではありません。
あなたも、色々なテストをおこない、成約率の高いリスト取りページを作ってみてください。
では、今回のポイントをまとめましょう。
A. 成約率の高いリスト取りページの作り方
・ レイアウト
伝えたい情報は一画面で表示できるようにする
また、スクロールをしなくても、即申し込みを完了できることが大切
・ フォームの入力項目
入力項目は少ない方が、成約率は上がる
しかし、見込み客の質も下がるので、目的に合わせて変更すること
・ 無料オファー
基本は、無料オファー
しかし、ユーザーが商品の価値を認識している場合は、有料オファーも効果的
・ サンクスページ
「申し込みありがとうございました」の一文で終わらせない
登録ミスや、迷惑メールなどのフォローをおこなうことで、多くの取りこぼしを防げる
今回の記事はいかがでしたか？
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大橋一慶
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