「商品が気に入らなければ、60日以内であれば全額返金致します！」
通販の世界では、決して珍しくない返金保証。
いわゆる「リスクリバーサル」と呼ばれる手法です。
リスクリバーサルとは、お客さまが商品を申し込む上でのリスクを取り除くオファーのこと。
別の言い方をすれば、お客さまが申し込まない理由を取り除くためのオファーです。
しかし、このリスクリバーサルも、使い方によってはレスポンスが大きく変わります。
Q. 効果的なリスクリバーサルとは？
リスクリバーサルは、以下の2つの条件にあてはまる場合に効果を発揮します。
1. これまで「リスクリバーサル」という概念がなかった業界や業種で取り入れること
2. その業界や業種にとって、「ありえないオファー」であること
例えば、あの「ドミノピザ」ですが、どのように世界的な大企業に成長したかご存じですか？
それは、ドミノピザが、当時の常識では考えられないリスクリバーサルを取り入れて、斬新なキャンペーンを行ったことが、発端と言われています。
その常識破りのリスクリバーサルが、これです。
「30分以内にお届けできなければ、ピザ無料！」
一時期、日本でも多くのデリバリーピザ屋が、このオファーを真似していましたよね。
実は、この「30分以内に届かなければ、無料」というリスクリバーサルは、ドミノピザが世界で初めて、デリバリーピザ業界に持ち込んだオファーなのです。
その昔、ドミノピザは、アメリカの小さなチェーン店でした。
しかし、業界で初めてのリスクリバーサルを取り入れた結果、ドミノピザの噂はあっという間に広がり、今では、世界55カ国でチェーン展開する大企業へ成長しました。
このような例は、国内にもあります。
数年前、ある大手ハンバーガーチェーンが「美味しくなければ返金」というリスクリバーサルを始めたことを覚えていませんか？
これまでの業界の常識ではありえなかった「ありえないオファー」でしたから、多くのメディアに取り上げられ話題となりました。
そして、お客さまの数も増えたと言います。
Q. でも、返金されたり、お金をもらわなかったら損するのでは？
こう思われる方も多くいます。
しかし、ビジネスで重要なのは利益です。
例えば、返金保証を付ける前、3,000円の商品に毎月100名の申し込みがあったとします。
すると、月間売上は30万円。
次に、返金保証を付けた後、申し込みが毎月180名に増えたとします。
月間売上は、54万円に増えるわけですが、もし、返金するお客さまが月間20名ならば？
54万円－（20×3,000円）＝48万円となりますから、当初より18万円儲かることになります。
リスクリバーサルを取り入れる際、重要なことは、やる前に悩むことではなく、テストして真実を見極めることです。
ただし、注意点があります。
効果的なリスクリバーサルは、お客さま目線であること。
例えば、サプリを定期購入するお客さまにとっては、「いつでもすぐに、電話一本で解約できる」といったオファーが、お客さまの不安を取り除くリスクリバーサルになります。
SEO業者なら、「○○といったキーワードで上位表示できなければ料金はいただきません」といったオファーが、お客さまの不安を取り除くリスクリバーサルになります。
2ヶ月先のセミナーを案内するなら、「急用ができても大丈夫」「当日までにキャンセルのご連絡いただければ、セミナー代金をお返しします」といったオファーが有効です。
「お客さまが何に不安を抱えて申し込まないのか？」
この点を徹底的に考えることで、効果的なリスクリバーサルを考えることができます。
それでは、今回の話をまとめましょう。
A. 反応を上げるリスクリバーサル「3つの秘訣」とは？
1. その業界、業種において斬新なオファーであること
2. やる前に悩むのではなく、テストして見極めること
3. お客さまが申し込みをしない理由を「鋭く解決するオファー」であること
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大橋一慶
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