訴求力を高める、5つのWhy

では、「どんな人に、どんな訴求をすべきか？」が明確になったとして、具体的に、セールスコピーでは、どのような内容を訴求すれば良いのでしょうか？

ダイレクト・レスポンス・コピーライターとして世界的に有名な、マイケル・フォーティンは、セールスコピーでは、以下5つを訴求すべきだと、おっしゃいます。

1. 「Why you」「なぜ、あなたなのか？」

簡単に言うと、読み手を絞り込む訴求です。

ターゲットに対して、「このご案内は、あなたのために存在するのですよ。」、「なぜなら、こういう理由があるからですよ。」という訴求をして、読み手が、そのコピーを読むにふさわしい人であることを伝えます。

もし、読み手が、その広告が、自分の悩みや欲求に深く関係のある訴求とわかったならば？

言うまでもなく、その読み手は、広告を真面目に読みはじめることでしょう。

この訴求は、セールスコピーにおいて、最初に読まれるパートで行われるべきです。

2. 「Why me」「なぜ、私なのか？」

簡単に言うと、あなたの信用力を訴求します。

あなたが、読み手が抱える問題や、欲求について語る資格があるということを、証明します。

この訴求が成功すれば、読み手はあなたの言葉を信頼し、あなたの提案を信用するようになるのです。

物や情報が溢れる現代で、信用力の訴求は、かなり重要です。

3. 「Why this」「なぜ、これなのか？」

簡単に言うと、あなたが、その商品やサービスを提案する理由を訴求します。

「なぜ、こんなことを訴求せねばならないのか？」、「一番の理由は、お金を稼ぎたいからだよ！」と思われるかもしれません。

しかし、もし、あなたが、その商品やサービスを提案する理由に、読み手が共感できるようなストーリーや、読み手が納得する正当な理由や想いがあれば、語らない手はありません。

なぜなら、あなたが提案する商品やサービスの価値が高まるからです。

4. 「Why now」「なぜ、今なのか？」

簡単に言うと、今すぐ申し込む必要性を訴求します。

広告から、直接の申し込みが求められるダイレクトレスポンス広告では、今すぐ、読者にアクションをしてもらう必要があります。

もし、読者に「また、今度でいいか。」と思われてしまったら、もう、その読者からは、お申し込みいただけないと考えましょう。

なので、今すぐ申し込んでもらえるような、希少性や緊急性を訴求する必要があります。

セールスコピーでは、今すぐ、アクションを起こさなければならない理由を、しっかりと伝えましょう。

5. 「Why this price」「なぜ、この値段なのか？」

お客さまが支払う金額が、いかに正しいかを訴求します。

たとえば、あなたの商品が他社より安ければ、お得な買い物であることと、安い理由を訴求すべきです。

逆に、他社より高ければ、なぜ、それほどのお金を払う価値があるのかを、しっかりと訴求すべきです。

また、業界平均値であるならば、料金が一般的であることと、それに見合った価値があることと、商品を買わないことで被る損失などを訴求する必要があります。

お客さまは、その買い物が正しいという理由を求めていらっしゃるのです。

【推奨サイト】
マイケル・フォーティンのWEBサイトより

この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。