価格を安く感じさせる方法

誰もが、買い物で損をしたくありません。

どれだけ、優れたコピーで読み手の購買意欲を高めても、価格を見た途端、お客さまは必ず「本当に、この買物は正しいだろうか？」「損をしないだろうか？」と冷静になります。

つまり、セールスコピーでは、その買い物がどれだけ賢く、
お得な買い物であるかを、お客さまへ説明しなければなりません。

Q. 「お得な買い物」であることを、理解させるには？

その秘訣は、比較にあります。

あなたの販売する商品が、●●と比べると、とてもお得であることを訴求するのです。

比較する対象は、あなたの商品と同じものである必要はありません。

セールスの世界では、「リンゴとミカンを比べる」という考え方がありますが、リンゴを販売する時、他の産地のリンゴと比較するのではなく、みかんを比較対象に設定しても良いということ。

つまり、商品の値段が、どれだけお得であるかを説明できれば、
何を比較対象にしても良いのです。

例えば、競合商品よりも、明らかに高額な美顔器を販売するとしましょう。

価格は8万円とします。（※仮想の価格です）

この場合、競合の美顔器よりも、以下のように
エステ通いにかかるコストを比較対象にすれば、お買い得感を訴求できます。

もし、あなたが、お顔の若々しさを、本気で保ちたいならば？少なくとも1回8,000円のエステへ、2週間に1回は通わなければなりません。つまり、年間20万円近くのコストがかかります。しかも、1年後も、3年後も通い続ける必要がありますから、コストも手間も、バカになりませんよね。でも、この美顔器を手に入れたなら、あなたは、エステ10回分の料金で、この先ずっと、お顔の若々しさをケアし放題。もちろん、1日何回お使いいただいても、ご家族全員でお使いいただいても、それ以上のコストはかかりません。

これは、比較を使った、価格を安く感じさせるテクニックの一つの例にすぎません。

他にも、以下の視点を持つと、様々な角度から比較を使って、価格にお得感がだせます。

■量と比較する

量が多いことは良いことだとされていますから、比較対象を何かの量に設定し、
あなたの商品が、どれだけ量的にお得かを訴求すれば、価格にお得感がだせます。

（例）「人気ブランド品が30点！ギッシリ詰まった福袋」
（例）「年間フリーパスなら、365日通っても、たったの●円」
（例）「たったひと粒で、レモン100個分」

■制作コストと比較する

商品開発に、どれだけ手間とお金をかけたかを説明すれば、お買い得感はさらにアップ。
この手の比較は、ドラマティックなストーリーを使えば、より訴求力が高まります

（例）「このコーヒー豆と出会うまで、20カ国を旅し、老後のために蓄えていた3000万円の預金を使い果たしました」
（例）「●成分の配合に成功する道のりは厳しく、4000回を超える実験と、1000万円の研究費が必要でした」

■購入後の結果と比較する

経済的なベネフィットが得られる商品であれば、この比較はとても効果的。
証拠となるデーターがあれば、さらに威力を発揮します。

（例）「このアイテムを使ってから、年間のガソリン代が●円節約できました」
（例）「この投資で、毎月20万円の不労所得を得ている人は10人や20人ではありません」

いかがでしょうか？

もちろん、あなたの取り扱う商品が、競合商品より条件がよく、
さらに低価格であれば、「リンゴとリンゴ」で比較しても良いでしょう。

つまり、競合商品とストレートに比較をしてもOKということ。

また、その場合、「リンゴとリンゴ」を比較するだけではなく、
「リンゴとミカン」も比較すれば、より高いお得感が出せます。

例えば、低燃費タイヤの場合であれば…

※リンゴとリンゴの比較
（例）「今なら、あの低燃費タイヤが相場の半額●●円で手に入る！

※リンゴとミカンの比較
（例）「さらに、利用者の多くが、年間●円のガソリン代節約に成功されています」

お客さまは、財布を開く寸前で冷静になりますから、
今回の比較テクニックは、コピーのクロージング部分で使うと効果的です。

それでは、今回の話をまとめましょう。

A. 価格を安く感じさせる方法

1. あなたの販売する商品が、●●と比べると、とてもお得であることを訴求する。
2. 比較対象は、競合商品でなくても良い。
3. 「量」「製作コスト」「購入後の結果」を比較対象にしても効果的。
4. 比較テクニックは、クロージング部分で使うと効果的。

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。