これで成約率アップ！セールスコピー「28個のチェックリスト」

もし、売れるコピーが書けずにお悩みならば、今回のお話は重要です。

なぜなら、成約率をアップさせる上で、
多くの方が見落としている重要なポイントをお伝えするからです。

コピーライティングは、主に以下3つのプロセスにわけることができます。

【プロセス1】リサーチによって、ターゲットと訴求内容を決定すること
【プロセス2】実際にコピーを書くこと
【プロセス3】書いたコピーを見直すこと

実は、多くの方が、「書いたコピーを見直す」のプロセスが甘く、
本来なら得られるはずのレスポンスを逃しています。

とはいえ、コピーライティングには、様々なルールがありますから、
どのような視点で、コピーを見なおせばよいかは悩むところでしょう。

しかし、ご安心下さい。

今回は、短時間で、あなたのコピーのどこを改善すればよいかを明らかにし、
レスポンスの高いコピーを完成させるための「28のチェックリスト」をお伝えします。

コピーを書き上げた後、以下の要素ごとのチェックリストを参考にコピーを修正すれば、
あなたの書くコピーは、もっと高いレスポンスがだせるようになります。

【各要素ごとのチェックリスト】

» キャッチコピーのチェックリスト
» ボディコピーのチェックリスト
» クロージングのチェックリスト
» デザイン、レイアウトのチェックリスト

キャッチコピーのチェックリスト

1. ターゲットと切り口は正しいか？

リサーチの段階で決定するターゲットと切り口。これを間違えると、どれだけすぐれたコピーを書いても、どれだけ優れたオファーを用意しても反応は得られません。コピーを見直す前に、もう一度、あなたが設定したターゲットと切り口が正しいかを客観的に判断しましょう。

2. ベネフィットを語っているか？

お客さまが求めていることは、あなたの商品でもなく、商品の特徴やメリットでもありません。お客さまは、あなたの商品を手に入れた結果、どのような素晴らしい経験が手に入るのかを求めています。つまり、ベネフィットを語らなければ、お客さまはあなたの商品を欲しいとも、続くボディコピーを読みたいとも思いません。

3. 読み手の注意を一瞬でつかめているか？

あなたが考えたキャッチコピーは、本当に読み手の注意を一瞬でつかめるものでしょうか？ 100％の自信を持って「Yes！」と答えられなければ、再考の余地があります。もし、複数のキャッチコピーがあって、どれか1つに絞り込めない時は、迷わずスプリットテストをしましょう。テストほどリスクの低い選択はありません。

4. 売り込み臭くなっていないか？

キャッチコピーで商品を売り込むことはオススメできません。なぜなら、人は、売り込まれることを嫌がるからです。あなたが売り込むべきタイミングは、コピーを読み進めたお客さまが、あなたの提案が優れていると判断した直後です。ただし、あなたの商品の知名度が高い、また、オファーが圧倒的に優れている場合は、キャッチコピーから売り込んでも問題ないケースもあります。

ボディコピーのチェックリスト

5. キャッチコピー直後のパートで、ターゲットを読む気にさせているか？

リードコピーやスリップイン、オープニングとも言われるパートですが、レスポンスを高めたいならば、キャッチコピーで注意を掴んだターゲットを、即座にボディコピーへ引き込まなければなりません。そのためには、キャッチコピーの直後に、あなたのコピーを読むことが、読み手にとってどれだけ興味深く有益であるかを、簡潔にわかりやすく語る必要があります。

6. お客さまの感情を刺激しているか？

マーケティングには、「人は感情で行動する」といった常識があります。つまり、コピーは、読み手の感情を強烈に刺激する内容であるべきです。そのためには、あなたの商品が、読み手の悩みや欲求を解決するものであることを、情熱をもって語らなければなりません。

7. 自慢話になっていないか？

コピーの主役は、商品でも、販売者でもありません。コピーの主役は読み手であるお客さまです。つまり、コピーの中で「私」や「当社」、「商品名」という言葉は、多用されるべきではありません。コピーで多用されるべき言葉は「あなた」（お客さまのこと）です。もし、「私」という言葉があれば、それを、「あなた」に言い換えられないかを考えてみてください。

8. 読み手と共感できているか？

あなたのことをよく理解してくれている人と、あなたのことを理解していない人。あなたが好感を持ち、信用したくなる人はどちらでしょうか？答えは言うまでもありませんよね。コピーでも、あなたが読み手のことを深く理解していることを語り、読み手から共感を得なければなりません。

9. 読み手の興味をつなぎとめているか？

そもそも、広告は読まれるものではありません。キャッチコピーやリードで注意や関心をつかみとっても、後に続くコピーが面白くなければ、お客さまは即座に読むのをやめてしまいます。セールスコピーは、一度読み始めたら、最後のクロージングまでいっきに読み進めざるをえない、「滑り台のような構成」であるべきです。

10. あなたの提案が正しいことを、証明できているか？

あなたの提案が正しいことを読み手に信じてもらうには、客観的なデーターが必要です。それは、お客さまの声、権威ある人からの推薦文、メディア掲載実績、統計や分析データーなど様々なものがありますが、用意できるものはすべて利用すべきです。

11. 小見出しは魅力的か？

小見出しには2つのメリットがあります。1つ目のメリットは、文章を読みやすくすること。2つ目は、流し読みするお客さまの注意をつかみとることです。もし、小見出しが魅力的であれば、流し読みするお客さまをコピー本文へ誘導することが可能になります。

12. 難しい言葉を使っていないか？

たとえば、ターゲットが医者や法律家などの専門的な職種であれば、専門用語などの難しい言葉をあえて使用しなければならないケースもあります。しかし、多くのケースでは、セールスコピーに難しい言葉や表現を使うべきではありません。なぜなら、読み手に「よくわかんない」と思われた瞬間、彼らはコピーを読むのをやめてしまうのですから。どれだけあなたの知識が豊富であっても、誰でもわかる言葉で表現することを心がけましょう。

13. ひとつの文章を、もっと短くできないか？

歯切れよくサクサク読める文章でなければ、読み手は疲れてしまい、コピーを読むのをやめてしまいます。もし、ひとつの文章が数行にわたってしまったら、その文章を、いくつかに分割して短い文章にできないかを考えてみて下さい。そうすれば、読みやすさは抜群にアップします。

14. 意味の分からない文章はないか？

書き手が理解できていも、読み手からすれば意味がわからない文章になることはよくあります。あなたのコピーをより完璧にしたいのであれば、あなた以外の人にコピーを読んでもらい、意味がわからなかったパートを教えてもらいましょう。

15. 不要な文章はないか？

「セールスコピーは文章量が多いほうが売れる」といった間違えた考え方が浸透しています。文章量が多ければ売れるのではなく、「必要なセールスコピーをすべて書いた結果、長くなってしまった」という考え方を持つべきです。ですから、レスポンスに結びつかないコピーや、退屈で意味のないコピーは遠慮なく削除してください。

16. もっと、具体的に表現できないか？

具体的な表現は、説得力を高めます。たとえば、「大金が当たる！」と「100 万円が当たる！」。「とても大きな国！」と「日本の10 倍大きい国」。「毎日たくさん売れている！」と「10秒に1個売れている！」など…。もし、あなたが書いたコピーで、具体的な表現ができるパートがあれば、すべて言い換えましょう。

17. 声を出してスラスラと読めるか？

優れたセールスコピーは、音読して言葉に詰まることがありません。もし、セールスコピーを音読して言葉に詰まったり、聞き手が理解できない部分があれば、迷わずそのパートを修正してください。これだけで、あなたのコピーは格段に読みやすくなります。

クロージングのチェックリスト

18. 他商品よりも、あなたの商品を選ぶべき理由が語られているか？

これだけ物やサービスが溢れる世の中だと、お客さまからすれば、あなたの商品以外にもたくさんの選択肢があります。だからこそ、しっかりとした根拠をもって、あなたの商品を選ぶべき理由を語る必要があります。

19. リスクリバーサルは存在するか？

誰もが買い物で失敗したくありません。そして、この失敗したくない気持ちが、お客さまの購入をためらわせます。お客さまの背中をひと押しするためにも、返金保証、メールサポート、お試し、無料相談などのリスクリバーサルを用意して、お客さまが不安なく購入できるようにしましょう。

20. お得感はあるか？

レスポンスを高めるには、支払う料金が、お客さまにとって、どれだけお得であるかを説明せねばなりません。他社と比べて安いのであれば、それをストレートに伝えて下さい。もし、他社と比べて高い、もしくは同じ料金であれば、料金の比較対象を、別のサービスにしたり、生産コストなどにフォーカスすればお得感は演出できます。また、特典やサービスなどを強化して、お得感を演出するのも効果的です。

21. 今すぐ申込みしなければならない理由が存在するか？

希少性や緊急性がなければ、お客さまはその場でお申込みを決断してくれません。そして、一度決断してくれなかったお客さまのほとんどが、もう二度と、あなたの商品を買うことはありません。期間限定、数量限定などのオファーを設定し、希少性、緊急性を演出しましょう。

22. 簡単に注文できるか？

注文方法がややこしいと、商品に興味を持ったお客さまでも面倒に思い、購入をやめてしまいます。オーダーフォームや注文書はなるべくシンプルにしましょう。また、注文方法を具体的に説明することも、お客さまを迷わせない上で大切です。

23. 決済手段は幅広く対応できているか？

クレジットカードを持たない人や、電話で注文したい人はたくさんいらっしゃいます。そして、自分が好む注文方法がないために、申込みをあきらめるお客さまは、あなたの想像以上にいらっしゃいます。電話やFAXでの注文、クレジットカード、代引き、銀行振込、コンビニ支払いなど、決済方法は幅広く対応できるようにしましょう。

24. 追伸はあるか？

お客さまの中には、まず、価格をチェックしようと、いきなり広告の最後の部分を読み始める方もいらっしゃいます。つまり、コピーの最後にある追伸部分は、キャッチコピーの次に読まれるパートでもあるのです。追伸で商品のベネフィットやオファーを書いておけば、そういったお客さまを取りこぼしません。

25. 販売者の情報を、全て開示しているか？

通販やネットショッピングに対して不信感をお持ちのお客さまは、まだたくさんいらっしゃいます。彼らの不安を払拭するためにも、販売者の住所、連絡先は明記しておきましょう。もちろん、問合せがあれば、即座に対応すべきです。

26. 読者の疑問に先回りして答えているか？

商品の購入に関して、読み手が思う疑問は、すべて「Q&A」で用意しておきましょう。たった1つの疑問が、お客さまのお申し込みを妨げることもあるのですから。

デザイン、レイアウトのチェックリスト

27. アイフローに沿った読みやすいデザインになっているか？

セールスコピーは、どうしても文章量が多くなりがちです。しかし、読みにくいからといって、必要な文章を消すことは賢い選択とはいえません。重要なのは、文章量が多くても読みやすいデザインです。たとえば、横組で文章構成されるウェブページでは「Z型」、縦組みで文章構成される紙媒体では「N型」のアイフローを意識すると読みやすくなります。

28. 文字にメリハリを付けているか？

キャッチコピーを目立たせたいがために、全ての文字を大きく太くする方がいらっしゃいますが、これは、お客さまにとって、目に入りにくいキャッチコピーでしかありません。キャッチコピーやタイトルなど、読み手の注意を引くために用意されたコピーは、文字の大小、太細を使い分け、メリハリを持たせることが大切です。ボディコピーにおいても、太字、罫線、フォントの変更等を駆使してメリハリを付けると、グッと読みやすい文章に変わります。

まとめ

コピーライティングには、さまざまなルールやテクニックが存在します。

しかし、それらにしばられていては、コピーを書き始めることすら困難になります。

売れるコピーをスピーディに書き上げるには、リサーチをした後、
まずは、一切のルールやテクニックを無視して感情のおもむくままに書きすすめること。

そして、書き終わってから、数日間放置したあと、
ぜひ、今回のチェックリストを見ながらコピーを改善してください。

そうすれば、あなたの書いたコピーには、レスポンスを高めるための仕掛けが備わり、
強烈なレスポンスを叩き出す「バカ売れコピー」へと進化します。

今回の記事はいかがでしたか？

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。