読み手が納得してしまうボディコピーの書き方（論証の方法）

あなたの商品の良さを、読み手に理解してもらう場合、
単純に「この商品は、あなたにとって最高ですよ！」と伝えるだけで良いのでしょうか？

残念ながら、読み手はあなたの話を、簡単には信用しないでしょう。

なぜ、その商品が読み手にとって最高なのかを、裏付けを持って証明せねばなりません。

では、どのように訴求すればよいのか？

ここでは、セールスコピーに欠かせない論証の方法について、いくつかご紹介しましょう。

【論証の方法1】もっとも強い欲望に訴える

既にリサーチを完了させ、「誰に何を語るか？」が決まっているなら、
読み手のもっとも強い欲望が何なのかは、明らかになっているでしょう。

論証を成功させるには、読み手のもっとも強い欲望と、あなたが提案することがらで、共通点を発見します。

そして、あなたの提案に同意することが、相手の欲望満足になるよう語る必要があります。

【論証の方法2】相手の確信事項と、あなたの提案を結びつける

ターゲットによって、過去の体験から確信している事がらが、いくつかあります。

例えば、起業家なら、ニーズの高い商品を開発できれば、売上が伸びるという確信。

コピーライターなら、テストを繰り返すことで反応が高められるという確信。

アスリートなら、優れたトレーニングと努力があれば、記録を更新できるという確信。

料理人ならば、美味しい刺身は、食材の鮮度で決まるという確信。

このような、ターゲットが確信していることと、あなたが提案する内容を結びつけると、説得力は飛躍的に高まります。

なぜなら、読み手の考え方を肯定しながら、商品の良さを説得できるからです。

それだけではありません。

相手の確信事項と、あなたの提案を結びつけると、「君は、よくわかっているね！」と、読み手から共感してもらえるようになり、ラポール（相手との心地良い関係）さえ築けるようになるのです。

【論証の方法3】「イエス反応」で同意を得る

NLPなど、心理学の分野では有名な理論ですが、人は、「はい（Yes）」という反応を繰り返すと、「Yes」と答えるのが当たり前の状態になります。

つまり、読み手が同意できる話から始めて、その後も、読み手が「はい（Yes）」と頷く話を続ければ、最終的に、あなたが本当に提案したいことを示した時、同意する可能性が高まるのです。

【論証の方法4】別案が無いことを訴求する

あなたの提案が、他の何よりもベストであることを、読み手に理解させるには、どうすればよいでしょうか？

まず、読み手の欲望を叶える方法が3つあると提案し、この3つ以外は無いことを明らかにします。

そして、この3つの方法を一つずつ分析し、その結果、あなたの提案が一番優れていることを納得させるのです。

【論証の方法5】類似例をあげて訴求する

これは、あなたが提案した内容が、いかに優れているかを納得させる方法です。

たとえば、筋肉を効率よく大きくする方法として、プロテインを提案した場合…

～あの有名なボディビルダー●●選手は、実は昔、トレーニングをすればするほど、痩せ細る体質でした。しかし、プロテインを飲み始めてから、トレーニング量に比例して、筋肉が付くようになったそうです。～

というエピソード（事実）を語るのです。

そうすれば、あなたの提案した内容の良さを、読み手へ客観的に納得させることができます。

【論証の方法6】証拠を用意する

広告には、読まない、信じない、買わない、という読み手心理の3原則があります。

そして、現代は、物も情報も溢れ、お客さんは、さらに賢く成長し、広告に書かれた内容を信用しないようになってきています。

彼らから信用を得ようと思えば、優れたコピーだけではなく、証拠となるデーターが必要です。

それは、お客様からの感想文、権威がある方からの推薦文、ビフォー・アフターのデーター、試験データー、実績、統計、証拠写真など、客観的に、あなたの商品が優れていることを証明できるデーターです。

「百聞は一見にしかず」といいますが、一つの証拠品は、100のセールスコピーよりも威力があるものです。

【論証の方法7】帰納法（きのうほう）

帰納法とは、バラバラの事実の共通点に注目し、一般論を導き出す論証の方法です。

いくつかの事例を紹介し、一つの結論を、読み手主体で推理させます。

たとえば、

「日本のマグロ消費量は世界一」
「統計によると、ここ数年でマグロの数が減っている」
「来年からマグロ漁の制限について、国際的な規制が強化される」

という事実があれば？

「来年から、日本でのマグロの価格は高騰するだろう」という結論が導き出されます。

もし、この論証法をセールスコピーに応用するなら？

以下のような訴求になります。

（例）帰納法を使って、老後に備えた定期預金の必要性を訴求する場合。

事実1 「国民年金は、事実上破綻している」
事実2 「年を取ればとるほど、就職しにくくなる」
事実3 「生きている以上は、生活費が必要」
事実4 「投資は、損をする可能性もある」
事実5 「将来、子供が養ってくれる確証はどこにもない」

結論「つまり、老後を快適に生きるには、今のうちから計画的な貯金が必要。」

【論証の方法8】演繹法（えんえきほう）

帰納法とは、逆の考え方で、一般論から、特定のことがらを推理する方法です。

たとえば、「商品は、たくさん仕入れた方が安い」という、一般論があるとします。

これを、大型のホームセンターの販売方法を照らし合わせると、
「だから、大手ホームセンターでは、商品を安く買える」と、推理できます。

代表的な方法には、「三段論法」があります。

三段論法とは、

AはB。

そして、BはC。

だから、AはCである。

といった論証法です。

もし、三段論法をセールスコピーに応用するなら？

以下のような訴求になります。

（例）「三段論法」を使って、ごぼうがお通じに良いことを訴求する。
そして、販売するサプリメントの良さを訴求する。

1.　ごぼうは食物繊維を多く含んでいる
2.　食物繊維は、お通じに良い
3.　つまり、ごぼうはお通じに良い

当社のサプリは、一粒で、ごぼう3本分の食物繊維が含まれています。

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説得の仕方―あなたの発言は注目される (1960年) (カッパ・ブックス)

説得―人を動かす心理操作の技術 (1964年) (Executive books)

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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。