「売れるストーリー」と「売れないストーリー」

ストーリーがあると、コピーの反応が上がる!


あなたも、このような話をどこかで聞いたことがあるかもしれません。

近年、セールスの分野で「ストーリー」を使った戦略が話題になることが増えました。

しかし、ストーリーを使った戦略は、決して新しいものではありません。

この手法は、「ストーリー・テリング」と呼ばれ、大昔から存在する説得術の一つです。

今回は、この「ストーリー・テリング」について、お話いたします。

ちなみに、今回お伝えすることは、ブランディング目的のストーリー・テリングではありません。

レスポンス広告における、「ストーリー・テリング」です。



Q. ストーリーを使えば、レスポンスはあがるのか?


レスポンスがあがるかどうかは、ストーリーの内容によります。

しかし、1つだけハッキリと言えることがあります。

それは、「ストーリーは読まれる」ということです。

親が読み聞かせてくれた物語、漫画や映画、本、テレビドラマなど…

私たちは子供の頃から、物語に親しんできました。

人は、ストーリーと共に生きてきたといっても、過言ではありません。

世界中、どこの国でも神話や昔話と呼ばれるストーリーが存在します。

そして、それらのストーリーは、次の世代、そのまた次の世代へと伝承され続けます。

私たち人間は、大昔から知っていたのです。

人に何かを伝える時、ストーリーが何よりも優れた手段であることを…

人は、ストーリーを好む生き物であるということを…

たとえば、「桃太郎」がどういったストーリーか、あなたも知っているはずです。

不思議ですよね?

随分前に聞いた物語なのに、今でも覚えているのですから。

また、あなたは、「桃太郎」というストーリーから何を学んだでしょうか?

「仲間と力を合わせる」という、大切なことを学んだのではないでしょうか?

学生の時に必死に覚えた数学の方程式や、英単語すら思い出せないのが普通です。

しかし、あなたは、桃太郎がどういった話かを覚えています。

そして、物語から得た教訓や知恵までをも、覚えています。

素晴らしいストーリーは、人を引き込み、驚かせ、感動させます。

そして、人の心に残り続けます。

あのイエス・キリストも、お釈迦さんも、ストーリーを使って、その教えを人々に広めてきました。

難しい話も、信用しにくい話も、説教も…

興味深いストーリーとして語れば、スラスラと人の心に入り込んできます。

「ストーリーは読まれる」

この点においては、セールスコピーにおいても揺るぎない事実でしょう。

また、心理学の観点でも、ストーリーは人の潜在意識に働きかけると言われています。

人の行動や考えの約90%は、潜在意識が決定していると言われています。

つまり、ストーリーは相手の考えや行動に、大きく影響できるのです。

しかし、注意点があります。



Q. ストーリーならば、何でも良いのか?


「ストーリー・テリング」が効果的であることは、現在、多くの人に知れ渡りました。

しかし、多くの人が「ストーリー・テリング」について、間違えた考えをお持ちです。

それは、「とにかくストーリーを書こう!」という考えです。

ストーリーだったら、なんでも良いというわけではありません。

反応を高めるストーリーには、用途によって重要なポイントがあります。

例えば、セールスコピーでストーリー・テリングを使うならば、主に以下の用途が挙げられます。

1. コピーの前半で、読者を引き込むためにショートストーリーを展開
2. 商品の価値が伝わるよう、開発秘話や苦労話を展開
3. 商品の価値が伝わるよう、購入者の体験談を展開
4. コピー全体を通してストーリー仕立てにし、読者の好奇心をあおりながら、コピーを最後の売り込みまで読ませる…(ストーリーを通して、商品の必要性が理解できる内容であること)



上記の「2」に関しては、事実を魅力的に伝えられればOKです。

しかし、もし、上記の「1」、「3」、「4」の用途で、ストーリーを使うならば?

ターゲットが共感でき、興味を持てる話を徹底しなければなりません。

ストーリーを読んだターゲットが、「これは、私のことじゃないか」と思える内容であること。

そうでなければ、ターゲットはストーリーを途中で読むのを止めてしまいます。

もしくは、ストーリーを最後まで読んでも、あなたの提案には興味を示さないでしょう。

ストーリーは、読まれやすいという特徴があります。

しかし、最後まで読み続けてもらえるか?

ストーリーを読んで、商品を欲しいと思ってもらえるかどうかは別の話です。

ストーリーを読み続けてもらい、商品を購入してもらうには?

ターゲットが共感と興味を持てるような内容にしなければなりません。

コツとしては、商品のターゲットとなる人物を主人公に、ストーリーを語ることです。

そうすれば、ストーリーを読んだ読み手は、「これは、私のことじゃないか!」と思い、
ストーリーを読み進めながら、あなたの提案に耳を傾けるようになるのです。

そして、あなたの提案がいかに優れているかを、ストーリーを通して知ることになるのです。

もちろん、ターゲット以外の人物を主人公にしても、効果的なストーリーは書けます。

今回お伝えしたテクニックは、ほんの一部にすぎません。

次回の記事で「ハリウッド式」のストーリー・テリングのテクニックをご紹介いたします。

では、今回のまとめに入ります。


売れるストーリー「3つのポイント」

・ ストーリーは読まれる
・ ただし、読み手が興味と共感を持つストーリーを書くこと
・ ストーリーの主人公は、ターゲットを設定する



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