ストーリー・テリングが効果的なことは、
以前の記事「売れるストーリー」と「売れないストーリー」でお伝えした通りです。
しかし、どうすれば顧客の心を動かすストーリーが作れるのか？
今回は、そのテクニックについて、さらに掘り下げて考えてみましょう。
Q. 人の心を動かすストーリーの原則とは？
人の心を動かすストーリーには、共通した流れがあることをご存知でしょうか？
映画、漫画、ドラマ、本など…。
あなたがこれまでに見て、心を動かされたストーリーの多くが、一定のルールにしたがって作られているのです。
さらに、そのルールは現代だけではなく、大昔から伝わっている物語にも共通しています。
つまり、時代を超越して人を感動させるストーリーの「原理原則」が存在するのです。
人の心を動かすストーリーの原理原則とは、
「何か問題を抱えた主人公が、数多くの困難を乗り越え成功を掴む」
といった流れです。
いわゆる、「V字型」のストーリーです。
ハリウッドは、全世界を対象にした映画を制作しています。
つまり、万人受けする作品を作らなければならないのですが、
実は、ハリウッド映画の多くは、この原理原則を頑なに守り、実践し続けています。
これは、ハリウッドだけの話ではありません。
あなたが過去に夢中になった漫画やドラマを思い出して下さい。
その主人公は、作中でどれだけの問題を抱え、乗り越えたでしょうか？
その度に、あなたはストーリーへ感情移入し、心を動かされたのではないでしょうか？
また、主人公が、一般の人達より不幸な環境にいたり、劣っている点があったなら？
あなたは、よりいっそう、ストーリーへ感情移入してしまったのではないでしょうか？
どれだけ時代が進んでも、心を動かされるストーリーの原理原則は同じです。
この原理原則を守ることが、人の心を動かすストーリーを作る秘訣なのです。
Q. では、具体的に、どのような文章を書けば良いか？
今回は、一つの例をお伝えします。
レスポンス広告業界では、誰もが知っている有名なコピーです。
アメリカに「ウォールストリート・ジャーナル」という有名な経済紙があります。
数十年前、ウォールストリート・ジャーナルを定期購読させるために、「マーティン・コンロイ」というコピーライターが、一通のダイレクトメールを書き上げました。
このダイレクトメールの反応は良く、30年以上にわたって使われました。
その上、数十億ドルの売上をもたらしたと言われています。
このダイレクトメールの冒頭部には、以下のショートストーリーが書かれていました。
親愛なる読者の皆様へ
25年前の美しい春の夕暮れ時、二人の若者が同じ大学を卒業しました。
彼らはとてもよく似ていました。
二人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向け情熱的な夢に満ちていました。
最近、この二人は25回目の同窓会で大学にやってきました。
彼らは相変わらずとてもよく似ていました。
二人とも幸せな結婚をしていました。
また、二人とも子供が3人いました。
判明したのですが、二人とも卒業後は同じ中西部のメーカーに勤めていまもそこで働いています。
しかし、違いもありました。
1人はその会社の小さな部署の管理職でした。
しかし、もう一人は社長でした。
何が違いを生じさせたのでしょうか？
これは、読者を引き込むために作られた、ショートストーリーです。
広告の最初にストーリーを語り、抵抗感なく読者を広告へ引き込む手法です。
このストーリー以降のコピーは、二人に違いをもたらした理由を述べ、その解決方法が、「ウォールストリート・ジャーナル」にあるという流れで、定期購読を華麗に売り込んでいます。
表現が鮮やかなので、なかなか気づけませんが、このストーリーを分析すると、以下の点に気づきます。
・ウォールストリート・ジャーナルの読み手（ターゲット）が主人公になっている
・主人公の問題と成功が見える（遠回しですがV字型の条件を満たしています）
・ストーリーの続きが、商品の売り込みに繋がっている
つまり、このストーリーを読んだターゲットは、まるで自分に起こっている出来事のようにストーリーを読み進め、感情移入したまま、売り込みの文章を全て読んでしまうのです。
ストーリーも素晴らしいですが、その使い方も素晴らしいお手本のようなコピーです。
レスポンス広告の場合、どれだけ素晴らしいストーリーが書けても、商品が売れなければ何の意味もありません。
重要なのは、良いストーリーを書くことではありません。
「ストーリーを活用して、商品を売り込む」
これが、レスポンス広告でストーリーを取り入れる際のポイントです。
人の心を動かすストーリーの原理原則
・人の心を動かすストーリーの原理原則とは、
「何か問題を抱えた主人公が、数多くの困難を乗り越え、成功を掴む」
・レスポンス広告で重要なのは、良いストーリーを書くことではなく、
「ストーリーを活用して、商品を売り込む」
今回お伝えしたテクニックも、ストーリー・テリングの一つです。
その他については、また、別の機会にご紹介いたします。
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