フィア・アピール(恐怖アピール)の正しい使い方

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広告コピーのテクニックに
「フィア・アピール(恐怖アピール)」という手法があるのを、ご存じですか?

人間心理を巧みに利用した手法であり、
正しく使えれば成約率アップに、とても効果的なテクニックです。

しかし、残念ながら、多くの方が失敗している方法でもあります。

では、成約率をアップさせるには、どのように使えばいいのか?

今回は、フィア・アピール(恐怖アピール)の正しい使い方を見ていきましょう。


Q. フィア・アピール(恐怖アピール)とは?


フィア・アピール(恐怖アピール)とは、広告の読み手に「恐怖」や「不安」を与え、
どうすれば、その恐怖を取り除くことができるのかを訴求するテクニックです。


死亡保険、ガン保険、ベビー用品、または、害虫駆除やビジネスマナーなど、
あらゆる広告で、このテクニックが使われています。

具体的に、どのように使われているのか?

少し、使用例を見てみましょう。

【保険商品】
「もし、あなたが交通事故にあったら、家族はどうなるでしょうか?」

【害虫駆除】
「シロアリは、あなたの大切な家をボロボロに破壊します…」

【化粧品】
「紫外線を浴びるほど、肌年齢が進むことをご存じですか?」

【口臭予防商品】
「それは、あなたの口臭のせいかもしれません…」

【ビジネスマナー】
「大事な契約を破棄される、こんなミスをしていませんか?」

【英会話教材】
「外国人を怒らせる、こんな間違った英語を話していませんか?」

【金融商品】
「いまから賢く運用しないと、老後が大変かもしれません…」



などなど、例をあげればキリがありません。

どれも、恐怖や不安を煽り立てる巧妙なメッセージになっています。

このように、業種を問わず、広告では一般的なテクニックなのですが、
なかには効果の得られない、失敗しているフィア・アピールもよく見かけます。

そして、効果のないフィア・アピールには、「ある共通点」があるのです…


Q. フィア・アピールで失敗する広告の共通点とは?


フィア・アピールは、人間の恐怖心を逆手に取った広告手法です。

「恐怖を避けるには、どうすればいいのか?」
「不安を取り除くには、どうすればいいのか?」


その解決策、商品を提供することで、
スムーズに購買につなげることができるわけです。

しかし、ここでもう一つ「知っておかなければならない心理」があります。

それは、「人間は、あまりに強過ぎる恐怖は、記憶から消してしまう」ということ。

このことを実証する、こんな実験があります。

サウスイースタン大学のJ・ヘイル博士のグループは、恐怖レベルの強いものと弱いもの、
2種類のメッセージを用意し、広告テストをおこないました。

【紫外線を避けようとする広告メッセージ】

A. 恐怖の低い広告
「紫外線を浴びると、日焼けして、肌が痛くなります。」

B. 恐怖の強い広告
「紫外線を浴びると、皮膚ガンの発生率を5倍にし、極めてひどい痕を残します。
そして、その痕は、絶対に消えません。」

※「深層心理で売る技術」内藤誼人(著)より



成功したのは、どちらの広告でしょうか?

答えは、前者の「恐怖の低い広告」です。

ヘイル博士の実験により、強い恐怖を与える広告は、それを「見た直後」には、
お客さまの購買意欲を高めるが、時間が経つと消えてしまうことがわかりました。

なぜなら、強い恐怖を引き起こすメッセージは、あまりにも記憶しているのが苦痛なので、
人間は無意識のうちに記憶から消そうとしてしまうのです。

一方で、「弱い恐怖」を与える広告は、しばらく時間が経ってからも、
お客さまは、その内容を覚えていることが多いという結果が得られました。

もし、あなたの商品が、スーパーなどの店内で「衝動買い」を誘発するものなら、
瞬発力のある「強い恐怖アピール」も有効でしょう。

しかし、よく検討してから購入するような高額なもの、
または、継続して購入するようなものであれば、「弱い恐怖アピール」が有効です。


フィア・アピールで失敗している広告の多くは、商品の特性を無視して、
あまりに強過ぎる恐怖を与えようとしている傾向があります。

購買行動を喚起させるには、あまりに強い恐怖は与えず、
「アドバイス程度」の軽いフィア・アピールが効果的なのです。

では、今回の話をまとめましょう。


A. フィア・アピール(恐怖アピール)の正しい使い方

・購買意欲を高めるのは「弱い恐怖アピール」である
※心理学的にも「弱い恐怖アピール」の方が、持続力が長い

・フィア・アピールは、「アドバイス程度」にとどめるのがポイント

・苦痛に感じるほどの「強過ぎる恐怖アピール」は使わない
※ただし、店内など「衝動買い」を誘発する場合は、例外として有効


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