訴求力を高める、5つのWhy

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では、「どんな人に、どんな訴求をすべきか?」が明確になったとして、具体的に、セールスコピーでは、どのような内容を訴求すれば良いのでしょうか?

ダイレクト・レスポンス・コピーライターとして世界的に有名な、マイケル・フォーティンは、セールスコピーでは、以下5つを訴求すべきだと、おっしゃいます。


1. 「Why you」 「なぜ、あなたなのか?」


簡単に言うと、読み手を絞り込む訴求です。

ターゲットに対して、「このご案内は、あなたのために存在するのですよ。」「なぜなら、こういう理由があるからですよ。」という訴求をして、読み手が、そのコピーを読むにふさわしい人であることを伝えます。

もし、読み手が、その広告が、自分の悩みや欲求に深く関係のある訴求とわかったならば?

言うまでもなく、その読み手は、広告を真面目に読みはじめることでしょう。

この訴求は、セールスコピーにおいて、最初に読まれるパートで行われるべきです。



2. 「Why me」 「なぜ、私なのか?」


簡単に言うと、あなたの信用力を訴求します。

あなたが、読み手が抱える問題や、欲求について語る資格があるということを、証明します。

この訴求が成功すれば、読み手はあなたの言葉を信頼し、あなたの提案を信用するようになるのです。

物や情報が溢れる現代で、信用力の訴求は、かなり重要です。



3. 「Why this」「なぜ、これなのか?」


簡単に言うと、あなたが、その商品やサービスを提案する理由を訴求します。

「なぜ、こんなことを訴求せねばならないのか?」、「一番の理由は、お金を稼ぎたいからだよ!」と思われるかもしれません。

しかし、もし、あなたが、その商品やサービスを提案する理由に、読み手が共感できるようなストーリーや、読み手が納得する正当な理由や想いがあれば、語らない手はありません。

なぜなら、あなたが提案する商品やサービスの価値が高まるからです。



4. 「Why now」 「なぜ、今なのか?」


簡単に言うと、今すぐ申し込む必要性を訴求します。

広告から、直接の申し込みが求められるダイレクトレスポンス広告では、今すぐ、読者にアクションをしてもらう必要があります。

もし、読者に「また、今度でいいか。」と思われてしまったら、もう、その読者からは、お申し込みいただけないと考えましょう。

なので、今すぐ申し込んでもらえるような、希少性や緊急性を訴求する必要があります。

セールスコピーでは、今すぐ、アクションを起こさなければならない理由を、しっかりと伝えましょう。



5. 「Why this price」「なぜ、この値段なのか?」


お客さまが支払う金額が、いかに正しいかを訴求します。

たとえば、あなたの商品が他社より安ければ、お得な買い物であることと、安い理由を訴求すべきです。

逆に、他社より高ければ、なぜ、それほどのお金を払う価値があるのかを、しっかりと訴求すべきです。

また、業界平均値であるならば、料金が一般的であることと、それに見合った価値があることと、商品を買わないことで被る損失などを訴求する必要があります。

お客さまは、その買い物が正しいという理由を求めていらっしゃるのです。

【推奨サイト】
マイケル・フォーティンのWEBサイトより


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