成約率が15％アップした、ヘッドラインの裏ワザ

売れるセールスレターを書く上で、強力なヘッドラインは欠かせません。

そのテクニックとして、これまで、キャッチコピーで注意を掴む方法をいくつかご紹介しましたが、実は、紙媒体の場合、一瞬でターゲットの注意を掴み取る裏ワザが存在します。

それは、「グラバー」と呼ばれるテクニックです。

Q. グラバーとは？

それは、セールスレターのどこよりも目立つ最上部に
「商品と関連性のある現物」を貼り付けるテクニックのこと。

グラバーは、古くから現在に至るまで、その効力が認められています。

例えば、成功哲学の権威でありながら、
コピーライターとしても名高い「ロバート・コリアー」（1885-1950）

彼は、旅行カバンをダイレクトメールで販売する際、
グラバーを使うことで、成約率を15％～30％アップさせることに成功されています。

具体的に、カバンの材料となる牛革の見本を、
セールスレターのヘッドラインに貼りつけたのです。

また、ロバート・コリアーは、成功哲学の書籍を販売するセールスレターのヘッドラインに、1セント効果を貼り付け、爆発的なレスポンスを得ることに成功しました。

他にも、ダイレクトマーケティング界の巨匠と呼ばれ、
現在も、コンサルタントとして実績を出し続けている「ダン・S・ケネディ」

彼は、レストランの集客を目的としたセールスレターで、
読者の注意を一瞬で掴み取れるよう、実物のコインを3枚貼り付けました。

他にも様々な成功例がありますが、グラバーは、
ターゲットの注意を一瞬で鷲掴みにする、裏ワザ中の裏ワザといえるでしょう。

想像してみて下さい。

ある日、あなたの元へ、一通の封筒が届き、
中を見ると、100円玉がヘッドラインに貼り付けられていたら？

「え！？なんだよこれ！」

と思い、読まざるを得ない気持ちになるでしょう。

また、透明封筒などを使い、その100円玉が外から見えるようにしていれば、

「おいおい！いったい何が送られてきたんだ？」

と、いつもなら即ゴミ箱行きのDMも、思わず開封してしまうことでしょう。

Q. でも、現金を送るのって法律的にどうなの？

日本では、郵便法で現金を普通郵便で送ることは禁止されています。

つまり、グラバーを現金にすることは、国内では不可能ということ。

※ちなみに、数年前、5円玉を貼り付けたチラシを100件ぐらいにポスティングする話を弁護士に相談した時、「それぐらいなら、法律的に大丈夫です。」と言われたこともあるので、何がOKでNGかは、状況によって変わると考えられます。グラバーに現金を使う場合は、必ず、法律事務所にご相談下さい。

しかし、グラバーは、現金ではなくてもOKです。

先ほど、ロバート・コリアーが、旅行カバンを売るために、
材料となる牛革の見本をグラバーに使ったとお伝えしました。

このように、グラバーは、ターゲットが「ええ！何これ！」と驚き、
一瞬で注目してしまうものであれば、何でも良いのです。

例えば、アクセサリーショップなら、原価0円に等しい、
キラキラ光るキレイな石をグラバーにすれば良いでしょう。

フラワーショップなら、旬の花の香りがするグッズや、
何かの植物の種を透明の小さな袋に詰めて、グラバーにすれば良いでしょう。

ちなみに、私は、5円玉が括られたヒモの付いたチラシが、
家のポストに入っていた経験があります。

チラシの内容は、出前専門のうどん屋のメニュー表でしたが、捨てられませんでした。

（注）ただし、グラバーを使用するには注意点があります。

それは、グラバーを使用した場合、続くコピーで、
そのグラバーとあなたの提案を結びつけながら、ベネフィットを語ること。

たとえば、コピーライティングのDVD教材を販売するセールスレターの場合。

グラバーに、「宝くじ」を使うとします。

この場合は、グラバーの下に続くコピーは以下のようになります。

ご覧のとおり、この手紙に1億円の可能性がある宝くじを添えました。
どうしてか？お知らせしたいことがあるからです。
あなたが、もし、本物のコピーライティングテクニックを手に入れたなら、
お送りした宝くじが当選しなくても、1億円稼ぐことは難しくなくなるからです。

ちなみに、宝くじをグラバー使って良いかどうかは、
法的なチェックはしておりませんので、ご注意下さい。

もし、あなたが紙媒体で広告を展開されているならば？

手間もコストも若干かかることになりますが、
グラバーはぜひ、お試しいただきたいテクニックの一つです。

それでは、今回の話をまとめましょう。

A. ヘッドラインの裏ワザ「グラバー」とは？

1. グラバーとは、セールスレターのどこよりも目立つ最上部に
　「商品と関連性のある現物」を貼り付けるテクニックのこと。
2. グラバーを使用した場合、続くコピーで、
　そのグラバーとあなたの提案を結びつけながら、ベネフィットを語ること。

いかがでしたか？

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。