エスキモーに冷蔵庫を売る（切り口で変わるコピーライティング）

「エスキモーに冷蔵庫を売る話」を聞いたことはありませんか？

自然冷凍があたり前の極寒の地で、冷蔵庫を売るなんてバカげた話しに聞こえます。

しかし、ある優秀なセールスマンが、エスキモーに冷蔵庫を
ガンガン販売することに成功したエピソードはとても有名な話です。

Q. なぜ、エスキモーに冷蔵庫が売れたのか？

それは、冷蔵庫を「食材を冷やす箱」としてではなく、
「食材を適温で保つための箱」として販売したからです。

アラスカでは、室外に食べ物を保存しておくと、
食材が凍りすぎて、調理ができないデメリットがあります。

しかし、冷蔵庫があれば、室内でも食材を腐らせず適温で保てますし、
家の外にある冷凍場所まで食材を取りに行かなくてOK。

このように、同じ商品でも、相手によって切り口を変えることで、
「必要ない物」が「必要な物」になることは、珍しいことではありません。

最近、このような事例を、事務所から徒歩1分の
コンビニで発見したので、ご紹介しようとおもいます。

Q. 真夏に、コンビニのおでんが売れるのか？

事務所の近くにある、コンビニエンスストア。

毎日のように、水とコーヒーを買いに行っているのですが、驚きました。

気温30度を超える日も続くのに、おでんを売り始めたのです。

「まだ、早いだろ！」と思いましたが、在庫を見るとそれなりに減っているよう…。

「いったいどんな人が買うんだろう？」と、
おでんコーナーを観察すると、面白いPOPが目に止まりました。

そのPOPには、以下のコピーが書かれていたのです。

人気の品、全部食べても259キロカロリー
（上記キャッチコピーの下に大根、たまご、白滝などの5品目の写真を掲載）

つまり、このコンビニは、「おでん＝冬に美味しい温まる食べ物」ではなく、
「おでん＝ガッツリ食べてもローカロリーなヘルシーフード」として売り込んだのです。

まさに、切り口を変えることで、「必要ない物」が、「必要な物」になる戦略です。

さらに、このPOPでは、「人気の品、全部食べても259キロカロリー」という
キャッチコピーの下に、大根、たまご、白滝など、人気の商品の写真を5品目掲載し、
さらに、それぞれの写真にキャプションで各商品のカロリーを記載していました。

この写真とキャプションによって、お客さまを迷わせない効果も得られます。
（何がベストの選択かを、事前に教えてくれるということです。）

お腹が空いたけど、カロリーを抑えたいと思われる方達にとっては、
真夏であっても刺さる訴求だと思いませんか？

まとめ【切り口で変わるコピーライティング】

コピーを書く上で何よりも重要なことは、「切り口」です。

切り口がズレてしまうと、どれほど優れたコピーを書いたとしても、
反応の良い媒体を使っても、思うような結果は得られません。

また、切り口が良いと、売れない商品を、売れる商品に激変させることも可能です。
詳しい事例は、こちらの記事をご参照ください。

ぜひ、コピーを書く前には、切り口について徹底して検討しましょう。
切り口の設定方法については、こちらの記事をご参照下さい。

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。