売れるコピーの思考法

「何をどう書くのか？」ではなく「誰に何を言うのか？」。この意味を正しく理解し、実践できればコピーのレスポンスは変わりはじめます。

お客さんはコピーを読みたくない

あなたも、WEBに流れてくるバナーの90％以上を無視しているでしょう。ポストに投函されたチラシのほとんどを読むことなく捨てているでしょう。

これが広告の現実です。誰も広告なんて読みたくありません。つまり、コピーを読みたくないってこと。

この高い壁を突破するには、第一声で「読み手が求めること」を伝える必要があります。最初の２～３行で「あなたが求める、こんな嬉しい未来（ベネフィット）が手に入る」と伝えるのです。

そうしなければ、読み手は情報に価値を感じてくれず、読んでくれません。読まれなければ価値が伝わらないので売れません。

つまり、コピーでは、読み手が求めるベネフィットを、魅力的に伝えなければならないということですが…

読み手が求めるベネフィットを導きだすには？

その答えは、読み手の感情を徹底的に理解すること。

その辺を歩いている人が、何を求めているかなんてわかりません。でも、家族や親友、恋人など、よく知っている人であれば、彼らが何を嫌い、何を喜ぶかわかりますよね？

それとおなじです。読み手が求めるベネフィットを導きだすには、読み手（ターゲット）のことを深く理解することが重要。そのためには、ターゲットについて、少なくても下記の項目をリサーチしておきましょう。

① 悩みや欲求
② 興味や関心
③ 価値観や常識
④ よくある経験

この4つが見えてこないなら？

その理由はシンプル。ターゲットを広くとりすぎているのです。もっと具体的にターゲットを絞り込まなければ、この4つの答えは見えてきません。つまり、読み手が求めるベネフィットにたどり着けません。

「でも、ターゲットを絞ると客数が減るでしょ？」と不安になったかもしれませんが大丈夫。もし、不特定多数から選ばれる商品なら、すでにバカ売れしています。

ターゲットを絞り込まないのは、買わない人にも売ろうとしているのとおなじ。ムダな行為なのです。

まずは、ターゲットを絞り込み、彼らの感情を深く理解する。そして、彼らが求めるベネフィットを明確にする。

コピーを書きはじめるのはその後です。「誰に何を言うか？」を決めたあとに「何をどう書くのか？」へ取り組みましょう。

今回の話を正しく理解し、実践できれば、コピーのレスポンスは変わりはじめますよ。

「売れるコピーの思考法」いかがでしたか？参考になれば幸いです。

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この記事を書いた人
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大橋一慶

「売れるコトバ作りの専門家」。2002年からネット広告のベンチャー企業に入社して以来、大手ADSLプロバイダーの見込み客リストを10万件以上獲得するなど、多くのWEBプロモーションを成功させる。独立後はセールスコピーライターとして、1,000件以上の広告に携わり、年間10億円の売上に貢献するなど、ネット・紙媒体を問わず多くの案件を成功させる。なかでも「売りにくい商品を売ること」が得意で、学習塾、リフォーム、不動産、保険など、差別化が難しく、広告の反応が冷え切っている業界でも驚異的なレスポンスを叩きだす。株式会社みんなのコピー代表取締役。